 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
120
стратегическом и тактическом прогнозировании совместных действий.
*
* *
Таким образом, последовательно реализуя установки каждой стадии коммерческих переговоров,
анализируйте свои действия, сверяя их с алгоритмом переговорного процесса:
• Всегда серьезно воспринимайте партнера.
• Ведите спор по-деловом опираясь на аргументацию, придерживайтесь обсуждаемой темы.
• Корректно реагируйте на высказывания партнеров; не допускайте обмана, непозволительных
уловок, подтасовки фактов.
• Тщательно проверяйте содержание оценок партнера.
• Стремитесь к партнерству, избегайте проявлений враждебности, надменности.
§ 4. Контроль и оценка деловых контактов
Понятие контроля
Каждая из типичных коммуникативных ситуаций переговорного процесса структурируется на
основе таких компонентов, как мотив, цель деятельности, организационые и ролевые установки, а также
вербальные и невербальные средства решения задач взамодействия. Полное представление об
эффективности деятельности в любой ситуации делового общения можно получить на основе
тщательного анализа и оценки всех компонентов, этапов и результатов коммуникации, а также
контроля соответствия реальной коммуникации тем положениям, которые были запрограммированы
ранее.
Контроль эффективности различных вариантов деловых переговоров – это специфическая
деятельность, предполагающая сочетание наблюдений за ситуацией, анализ ее компонентов,
консультации со специалистами и экспертами, объективную оценку полученных немедленно или
отсроченных во времени результатов действий партнеров.
Если контроль результативности деловых контактов не проводится достаточно регулярно,
коммуникация превращается в неуправляемый процесс. Отсутствие поэтапного и итогового контроля –
одна из главных ошибок, препятствующих нормальному течению деловой коммуникации. Эта ошибка
объясняется низким уровнем коммуникативной компетенции тех или иных участников общения, с
непониманием принципов, методов, этических норм деловой коммуникации.
Анализ типичных ситуаций деловой коммуникации
Программы и планы любой деятельности корректируются в ходе их peaлизации. Коррекция, как
правило, основана на результатах анализа каждого компонента коммуникативной ситуации, оценке
эффективности действий партнеров в сравнении с запланированными показателями.
Для анализа эффективности деловой коммуникации, реализуемой в устных или письменных
соглашениях, решениях, договорах и т.д., используется система вопросов, тестов, опросов участников
общения и специалистов и т.д. В § 3 настоящей главы приводились примерные вопросы для анализа
хода и результатов коммерческих переговоров. Этот перечень можно использовать для анализа любой
ситуации делового общения, дополнив следующими вопросами:
1. Было ли достигнуто соглашение с партнерами по общению?
2. Что способствовало (не способствовало) успеху?
3. Какие возникли проблемы?
4. Какие возникли неожиданные ситуации?
5. Какие средства (речевые или неречевые) были использованы для решения проблемы?
6. Какие детали не были учтены при подготовке ситуации?
7. Какие более веские аргументы можно было привести?
8. Какие принципы ведения переговоров, средства аргументации и убеждения целесообразно
использовать в будущем?
9. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа переговоров? В каких пунктах и почему
пришлось отойти от нее?