 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
118
Пример. После ряда рекламаций на поставленное оборудование фирма-потребитель и фирма-
изготовитель решили провести переговоры с целью обсуждения возможности дальнейшего
сотрудничества.
В первую очередь были объективно рассмотрены все пункты рекламаций и выделены те, по которым
было достигнуто предварительное согласие. Далее фирма-потребитель выдвинула ряд жестких
требований, принятие которых позволит наладить сотрудничество: необходимость более тщательной
отбраковки деталей поставленного оборудования, снижение цены на неукомплектованные блоки,
покрытие расходов на транспорт, улучшение качества упаковки и т.д. Фирма-поставщик в свою очередь
предложила ввести контроль качества поставляемой продукции с участием представителя фирмы-
потребителя, уточнить сроки поставок, критерии качества продукции и ответственность сторон.
Возможности реализации любого из названных выше подходов содержатся в стратегии и тактике
переговоров. Стратегическая программа переговоров прогнозирует достижение главной цели на
основании интересов и возможностей.
К тактическим приемам, определяющим успех переговоров, можно отнести действия, направленные
на получение предварительной информации, анализ интересов сторон, выход на определение
возможной совместной зоны решений, подход к установлению согласия.
Одной из продуктивных тактик ведения переговоров по существу является постепенное
повышение сложности решаемых вопросов, когда сначала партнерам предлагают
решить менее важные, менее проблемные вопросы, на которые довольно легко получить
положительный ответ. Это создает благоприятный психологический климат, показывает, что проблема
решаема. Далее следует поиск «общей зоны решений» и «общей формулы решений». Чтобы добиться
от партнера соглашения по менее важным вопросам, можно «разложить» проблему на составляющие и
добиваться соглашения по каждому элементу. Положительное решение ряда легких вопросов помогает
убедить партнера в том, что решаемы и более сложные проблемы.
Иногда в переговорах-торгах используют тактику «пакетирования» предложений, когда
малопривлекательные предложения увязываются с рядом привлекательных и предлагаются партнеру,
заинтересованному в быстрой реализации последних. Такая тактика ускоряет договоренность и дает
приоритет инициатору пакета предложений.
Может быть использована и т а к т и к а постепенных уступок; эта тактика не обязательно
ослабляет позицию партнера. Согласие пойти на уступку скорее рассматривается как желание избежать
затруднений для обеих сторон.
Чтобы представить себе еще до переговоров границы согласия на уступки, предел допустимых для
своей стороны уступок в соответствии с объективными возможностями, целесообразно составить так
называемый балансный лист» Суть его – соотнесение интересов партнера со своими собственными, а
также сравнение позитивных и негативных последствий принятия решений с учетом определенных
уступок.
Составив балансный лист, участник переговоров может скорректировать свою тактику, решив, какой
стиль поведения он изберет.
Обратим особое, внимание на третий этап переговоров, который связан с формулировкой
совместных решений. Здесь чаще всего применяются такие тактические приемы:
1) с позиций силы (отвергая конструктивный диалог);
2) в стиле «совместного», или «кооперативного», принятия решений (соглашаясь на компромисс,
придерживаясь метода переговоров по существу).
Если одна сторона действует с позиций силы, постоянно атакует, не давая возможности партнерам
контратаковать, диалог переходит в позиционный торг, следовательно, принятие решения
откладывается. Надо заметить, что атакующая сторона нередко проигрывает еще и потому, что в такой