 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
107
• Не говорите он или она о человеке, слова которого повторяете, даже если он отсутствует.
• Не забывайте добавлять пожалуйста ко всем просьбам и распоряжениям, а спасибо – к выражению
реакции на их выполнение.
• Помните, что грубость, жаргон недопустимы не только в деловой, но и в бытовой речи.
• Говорите комплименты только мотивированно и к месту.
• Умейте выбрать тему для завязки любого, даже очень серьезного разговора.
• Не замораживайте собеседника взглядом, но если ваша улыбка «дежурная», а не искренняя, лучше
не улыбайтесь.
*
* *
Таким образом, мы выделили некую модель делового контакта, обусловленного его содержанием и
ситуацией, в котором осуществляются речевые действия партнеров, связанные с достижением
соглашения между ними. Такая модель была названа типичной коммуникативной ситуацией. Была
рассмотрена также группа ТКС, связанная с установлением или поддержанием деловых контактов, куда
вошли обращение, приветствие, знакомство, приказ (предложение, просьба), благодарность (похвала),
извинение и прощание. Были рассмотрены также невербальные формы установления контактов, что
пополняет сведения о возможностях установления и поддержания деловых контактов.
§ 2. Актуализация деловых контактов
Постановка цели деловых контактов
В каждой ситуации делового общения решаются конкретные задачи, однако в сознании любого
предпринимателя, бизнесмена всегда главенствует цель – изменить ситуацию (отношение к себе и
своему делу; формирование спроса; стимулирование сбыта товаров, услуг, идей) в свою пользу.
Актуальность каждой ТКС в деловом взаимодействии обусловлена степенью достижимости этой цели,
желанием и возможностями достичь ее. Например, если цель деловых переговоров – убедить
собеседника в обоснованности вашей позиции с тем, чтобы он с ней согласился и поддержал ее, то
конкретной задачей в этом случае становится убеждение собеседника в принятии ваших предложений.
Поставив перед собой определенную цель, обусловленную реальными намерениями, нужно перейти
к следующему шагу – соотнести с этой целью то, о чем вы собираетесь говорить, а следовательно, с
содержанием и формами вашей речи, с выражениями и эмоциональными приемами Если удалось
убедить собеседника в вашей правоте, сделать его союзником, значит вы хорошо справились с задачей.
Рассмотрим предварительные действия, которые необходимо осуществить в процессе подготовки к
деловым переговорам: сбор полезной информации и ее использования, а также речевые схемы
воплощения этой информации в ТКС.
Коммуникативная установка общения на стадии подготовки – это согласование
организационных моментов в ведении переговоров, учет и фиксация объективных фактов и изменяемых
факторов в поведении сторон (неуверенность, надежда, воля, честолюбие, иллюзии), отбор
поведенческих приемов и речевых средств воплощения предмета переговоров. Предметом переговоров,
как правило, выступают проблемы, выносимые на обсуждение, их тематические границы, перечень
рассматриваемых предложений и т,д.
Ролевые установки. Между участниками переговоров возможны три вида отношений:
враждебные, дружеские и партнерские. Последний вид считается наиболее конструктивным, так как
предполагает поиск и нахождение совместных решений проблем.
Отношения между участниками переговоров формируются как на основе знания репутаций, так и
при непосредственных контактах, предшествующих переговорам.
Манера поведения участников переговоров всегда связана с принятой ими в этой ситуации
объективной ролью (инициатор разговора или оппонент – анализирующий, оценивающий,
поддерживающий или не поддерживающий его предложения) и индивидуальной ролью,
детализирующей объективную. Переговоры можно вести по-джентльменски, по-рыцарски, по правилу
«на войне, как на войне», наконец, «по ситуации». Иногда победа в коммерческих сделках достигается с
помощью авторитарной манеры разговора, психологических и коммуникативных уловок неэтичного
характера. Однако в продуктивных переговорах, предполагающих нормальные партнерские отношения
сторон, разговор ведется по существу предмета в дружественно-деловой манере.