 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
67
и потому, что клиент, будучи доволен приобретенным продуктом, в случае необходимости
может дать хороший отзыв о нем. Причем послепродажное общение не должно носить
одноразовый характер. Агенту следует полностью убедиться в исправном
функционировании проданного продукта, а если с ним возникают какие-либо сложности, он
непременно должен обеспечить решение проблемы как можно быстрее и эффективнее.
Вопросы для повторения
1. Как происходит процесс планирования реализации продукта?
2. Перечислите типы среды, в которой осуществляется реализация.
3. Какие каналы распределения вы знаете и какие из них наиболее эффективны?
4. Как менеджер по маркетингу определяет оптимальный способ распространения
продукта?
5. В каких случаях производитель может привлечь другие компании к реализации своего
продукта?
6. Перечислите существующие типы торговых посредников.
7. Какие основные задачи решает менеджер по маркетингу в отношении хранения и
транспортировки продукта?
8. Что такое персональные продажи?
9. Какие навыки необходимы торговому агенту для успешного проведения продажи?
10. На какие этапы разделяется процесс продажи?
ГЛАВА 9
ПОТРЕБИТЕЛИ И РЫНОК
9.1. Поведение потребителей, принципы и методы его изучения
Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы
потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования,
посвященные поведению потребителей. В самом широком понимании поведение
потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением,
потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия
решений, которые предшествуют этим действия и следуют за ними.
Существуют четыре основных принципа формирования правильного представления о
поведении потребителей:
потребитель независим;
мотивация и поведения потребителя постигается с помощью исследований;
поведение потребителей поддается воздействию;
потребительское поведение социально законно.
Независимость потребителя проявляется в том, что его поведение ориентируется на
определенную цель. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в
какой они соответствуют его запросам. Предприятия достигают успеха, если представляют
потребителю выбор и реальную выгоду. Понимание этого и постоянное приспособление к
поведению потребителя является одним из важных требований для выживания в условиях
конкуренции.
Исследования мотивации и поведения потребителей осуществляются с помощью
моделирования этих процессов. Тут важно отметить, что поведение различных потребителей
на рынке отличается по потребностям и целям, характеру спроса и покупок, действий на
рынке, мотивации и т.п., но имеет и некоторое сходство. На рынке оно может быть выражено
через систему экономических, социальных и психологических факторов, характеризующих
потребности и способы их удовлетворения.