 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
86
Аннотация
Эта важная часть торгового предложения, которая прочитывается сразу же любым внешним
экспертом. Поэтому она должна содержать: цели данной покупки; нужды и проблемы по-
требителя, которые решает данная покупка; ваше понимание критериев выбора данного продукта;
некоторое суммирование поддержки и помощи со стороны покупателя при формировании данного
товара; а также при необходимости суммирование стоимостного анализа покупки.
Требования заказчика
В данной части торгового предложения нужно показать, что вы полностью понимаете цели,
потребности и желания вашего потенциального покупателя. Необходимо также отразить, как
данные требования могут быть решены существующими современными методами и подходами. В
этом плане не следует стесняться говорить о вещах, которые уже знает ваш заказчик. Самое
главное - вы должны продемонстрировать полное понимание потребностей заказчика.
Предложение продавца
Логическим продолжением предыдущего раздела должно явиться ваше конкретное
предложение. Оно не должно быть технической диссертацией по описанию вашего выдающегося
продукта. Отдельные специфические аспекты вашего товара требуют подробного описания только
в том случае, если вы обеспечиваете наилучшие результаты в сравнении с конкурентами или
наилучшим образом удовлетворяете потребности клиента. Подчеркните, что специфические,
наилучшие результаты достижимы именно при применении вашего продукта.
Достоинства предложения
В этой части торгового предложения вы должны отметить, почему заказчику следует
приобрести ваш товар. Для этого сфокусируйтесь на его специфических интересах. Выразите
достоинства вашего товара в терминах, близких покупателю.
Характерными чертами успешного раздела о достоинствах предложения могут являться
следующие.
1) Количество достоинств должно быть от четырех до семи. Большее количество достоинств
вызывает некоторое недоверие, меньшее же количество - неконкурентоспособно.
2) Читатель торгового предложения должен легко установить, что он является единственным
покупателем ваших достоинств и решений.
3) Где возможно, выражайте достоинства вашего предложения в терминах окупаемости,
рентабельности, прибыльности и экономической эффективности.
4) Относите каждое достоинство к определенному разделу вашего торгового предложения.
Если эксперт предложения захочет изучить данное достоинство в деталях, то вы должны
подсказать ему, где найти соответствующий материал.
5) Адресуйте все достоинства вашего товара клиенту. Подавайте их четко и интересно, чтобы
заставить экспертов внимательно прочитать этот раздел торгового предложения.
Финансовые вопросы
В данной части предложения должна быть представлена вся информация о стоимости вашего
продукта. Любая информация о механизме и сроках возврата инвестиций, конечно, пред-
варительно должна быть согласована со специалистами заказчика. Используя язык заказчика,
отметьте достоинства предлагаемой вами финансовой схемы по оплате приобретаемого товара.
Поставка и монтаж
Продуманные и согласованные с заказчиком сроки поставки товара - это ключ к успеху
вашей продажи. Сроки поставки и план шеф-монтажа должны являться взаимно согласованной
«картой пути» вашего сотрудничества с потенциальным покупателем.
Послепродажное обслуживание
Продемонстрируйте возможности вашей фирмы по обслуживанию вашего товара после
приобретения. Не копируйте предыдущие торговые предложения. Подчеркните те виды сервиса,
которые относятся к данному заказчику.
Содержание контракта
Данный раздел торгового предложения может содержать примерный текст контракта о
покупке вашего товара. Это поможет экспертам в планировании дальнейших действий.
Детальная спецификация
Полезно использовать последний раздел предложения для технической документации,
поддерживающей приведенные выше аргументы о достоинствах вашего товара. Следует также