 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
64
требований.
В качестве требований торгов могут выступать следующие параметры продаваемого товара:
технические характеристики, стоимость, схема финансирования, сроки поставок, пред-
принимательский риск, опыт разработки таких товаров, опыт эксплуатации и другие возможные
критерии покупки, рассмотренные выше.
Оценка влияния на решение о покупке Возможность влияния на решение о покупке должна
быть оценена с позиций личных контактов, традиционных связей, а также с точки зрения
применимости метода консультативной продажи.
Корректно выбранная тактика участия продавца в формировании критериев принятия
решения о покупке позволяет обеспечить реальное продвижение вашего товара к успешному
заключению контракта о приобретении.
Однако на пути к вашей победе стоят конкуренты, предлагающие аналогичный товар вашему
потенциальному покупателю. Поэтому следующим важнейшим звеном стратегии продажи товара
является оценка конкурентов.
10. Оценка конкурентов
10.1. Виды конкуренции
Конкуренты - это фирмы, производящие аналогичный вашему товар и торгующие
им на
вашем целевом рынке.
Анализ деятельности конкурентов осуществляется: для выявления существующих и
возможных товаров-конкурентов; определения настоящих и потенциальных конкурентов - про-
изводителей этих товаров: разработки прогнозов вероятной тактики и стратегии конкурентов. В
результате анализа деятельности конкурентов фирма получает возможность понять, почему
конкуренты действуют так, а не иначе, и выработать свою собственную стратегию.
Следует отметить, что в сфере маркетинга принято выделять три вида конкуренции:
предметную, видовую и функциональную (рис. 10.1).
Функциональная конкуренция возникает при удовлетворении конкретной потребности
покупателя разнообразными товарами.
Если предметная конкуренция более характерна для случаев массовых продаж, то для
персональной продажи дорогостоящих товаров, уникальных устройств или при продажах
организациям-потребителям чаще всего имеют место видовая и функциональная конкуренции.
Данные виды конкуренции позволяют разрабатывать долгосрочные стратегии действия по
завоеванию рынка потребителей на конкурентном поле.
Для выработки подобной стратегии следует начать с быстрого теста оценки конкурентов.