 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
25
романы Стивена Кинга, одевается в одежду делового покроя, немного играет на пианино, а когда
выходит отдохнуть, ест блюда в китайских ресторанах, проводит отпуск в Провансе, по пятницам ходит
на занятия аэробикой, ее единственным тайным злоупотреблением является любовь к обезжиренному
сыру. В течение двух лет она ведет переговоры, чтобы ее компания стала постоянным поставщиком
автомобильных поясов безопасности для производителя автомобилей из Франции. Шейла учила
французский в школе, и она совершенствует его во время своих отпусков в Провансе. Представителем
потенциального заказчика, с которым она ведет переговоры о сделке, является Жан-Пьер Фабу. Он учит
английский язык, однако боится на нем разговаривать, поэтому большинство обсуждений с Шейлой,
когда они находятся вдвоем, происходят на французском. Шейла несколько раз посетила французский
завод, и Жан-Пьер всегда приглашал ее в какой-нибудь местный ресторан на ленч, где они обедали за
столиком на улице, выпивали несколько бокалов вина и наблюдали, как протекает повседневная жизнь
в пригороде Парижа.
С точки зрения цены на предлагаемую продукцию Шейла могла бы опередить любого другого
европейского конкурента, что объясняется более низкими издержками на зарплату рабочих в
Великобритании, однако с 70-х гг. французские производители автомобилей практически не
пользуются британскими компонентами, поскольку выяснилось, что их качество и надежность
оставляют желать лучшего. Поэтому Шейла вынуждена сконцентрироваться на том, чтобы создать
имидж своей компании как производителя хорошей продукции, выпускающейся на основе современной
технической спецификации. Когда Жан-Пьер посетил завод ее компании в Варвике, она тепло приняла
его в качестве хозяйки и показала в подробностях всю систему обеспечения качества, действующую на
заводе. Кроме того, она лично перевела большую часть технической спецификации и остальных
документов по обеспечению качества на французский язык.
Во время первого приезда в Варвик Жан-Пьера Шейла пригласила его на ленч в английский паб,
чтобы он мог почувствовать местный колорит, однако эта попытка оказалась не очень удачной. Гость
предпочитал вино, но его качество оставляло желать лучшего, а еда показалась ему холодной. С точки
зрения француза это не добавило англичанам положительных очков. И Шейла чувствовала, что из-за
этого небольшого инцидента ее усилия наладить хорошие личные отношения с французом оказались
под угрозой срыва. Во время его второго визита она решила восстановить утраченное положение
собственными силами, ориентируясь на свои кулинарные пристрастия, и заказала столик в китайском
ресторанчике в старинном средневековом квартале города, где липы, высаженные еще в прошлом веке,
затеняли северную сторону Варвикского замка. Они пили зеленый чай, и в ходе разговора Шейла
узнала, что Жан-Пьер часто посещает в Париже вьетнамские рестораны, однако она уверила своего
гостя, что, когда посещает Францию, то с удовольствием ест блюда французской кухни.
Постепенно Шейле удалось расширить зону взаимного понимания по ключевым параметрам сделки:
качеству и надежности продукции ее компании. С помощью ряда приемов она также разработала
систему кодирования своих сообщений, что позволило ей проинформировать Жан-Пьера о
компетенции ее компании в производстве и о системе обеспечения высокого качества. Большую
помощь в этом ей оказала социализация в виде гастрономических приемов. Англичанке удалось
постепенно наращивать доверие к себе как к источнику информации (у нее появилась возможность
нейтрализовать негативные эффекты, возникшие после неудачного посещения паба) и заложить общую
базу для дискуссии и взаимопонимания. Теперь вопрос заключения сделки с французами был делом
только времени.
Выявление зоны перекрытия важно и для эффективного кодирования сообщения отправителем, и для
декодирования его получателем. В личных коммуникациях это часто достигается при помощи общего
стиля общения и применяемого языка. Коммуникация между русским и итальянцем будет затруднена,
если один из них не понимает языка другого или если оба они не разговаривают на третьем языке,
например английском. Кстати, одна из причин доминирования английского как мирового языка бизнеса
связана с тем, что он часто представляет воспринимаемое сообщение как общее перекрытие полей
восприятия, поэтому кодирование и декодирование сообщений может осуществляться без переводчика.
Но это, конечно, не всегда обязательно. Например, в случае с Шейлой Тернер языком общения был
французский.
Однако поля восприятия не ограничиваются только общим языком – они гораздо шире. Если и
отправитель, и получатель являются менеджерами, они поймут сущность операции, о которой идет
речь, например сделки по экспорту. Даже если они оба плохо говорят по-английски, каждый из них в
целом поймет, чего хочет добиться другой. Поэтому в коммуникации на кодирование и декодирование