 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
161
использовать полученный продукт или услугу. Конечно, Интернет обеспечивает доступ новым
потребителям и на рынки, которые раньше ими игнорировались (см. раздел 8 «Продажи»).
8. Продажи
Несколько «сказочных» историй, связанных с продажами
В настоящее время Интернет в общем-то не обеспечивает основной доли дохода от продаж (через
Web-сайт). Большая часть организации не отыскивает прибыли в «горшках с золотом», подвешенных на
дальних концах электронных радуг. Возможно, это объясняется тем, что пока только немногие из
компаний создали четкие Web-стратегии (McKinsey. UK Iuternet Survey. 1998). Хотя некоторые
виртуальные торговые центры и виртуальные выставки становятся все более активными, относительно
немного компаний уже сейчас получает прибыли от продаж продукции через свои Web-сайты. На
самом деле эти показатели могут быть более высокими, чем мы думаем, так как фактические продажи
могут делаться по телефону, хотя предварительные этапы процесса совершения покупки
осуществлялись предварительно через Интернет. Другими словами, онлайновая привлекательность
может в конечном итоге реализовываться через офлайновые транзакции. Однако относительно низкая
доля непосредственных онлайновых продаж уже в ближайшие годы может в значительной степени
возрасти. Уже появилось несколько организаций, которые начали, действуя в киберпространстве,
продавать в больших объемах. Например, Dell продает таким образом компьютеры на 5 млн. долл. в
день, a
IBM с гордостью сообщает о том, что ее ежемесячные онлайновые поступления составляют
около 1 млрд. Amazon, имея 1 млн. потребителей из 160 стран, считает, что она продает продукции
только через Интернет на 130 млн. долл. По оценкам BMW, 40% запросов в эту корпорацию в течение
дня поступают через Интернет.
Взрывообразный рост продаж музыкальных произведений
Консультационное агентство по исследованиям процессов, происходящих в Интернете, Jupitier
прогнозирует, что онлайновые продажи музыкальных произведений возрастут с 47 млн. долл. в 1997г.
до 1,6 млрд. в 2002 г. (FT. 1997. 11 августа).
Продажи на новых рынках
Интернет, конечно, может помочь любой организации проникнуть на новые рынки, так как он с
легкостью пересекает государственные границы и позволяет выходить в любые уголки земного шара в
течение считанных секунд. Например, Web-сайт International Sports, находящийся в Японии, позволяет
ему выходить на самые отдаленные рынки. 4000 японских потребителей уже сейчас пользуются им при
помощи телефона и факса, а еще большее число, как ожидается, станет взаимодействовать с этой
структурой через Интернет. Небольшие компании становятся виртуальными структурами бизнеса. В
определенном смысле Интернет приближает любую компанию ближе к ее потребителям. Даже на
существующих рынках он может помочь ей выйти на потребителей, которых она ранее не достигала по
тем и иным причинам.
Небольшая ценность, большой оборот
Цифровые транзакции не обязательно должны быть крупными, как это характерно для компаний,
совершающих операции на фондовом рынке или для банковских трансфертов; они могут заниматься
гораздо меньшими суммами, вплоть до самых маленьких. Некоторые записывающие компании
осуществляют исследования проблем дистрибьюции треков из альбомов по смехотворно низким ценам
(их еще называют «цифровой кэш»). Однако если умножить эти относительно небольшие деньги на
огромный глобальный рынок, то общие поступления от продаж становятся достаточно крупными.
Теперь доступны новые непосредственные возможности для осуществления продаж, например, когда
прослушивание радиостанций в онлайновом режиме (через Интернет) становится постоянно доступным
вариантом для «покупки» записи во время ее исполнения (по той же самой причине любая часть
музыкального шоу также может быть воспроизведена для слушателей по их желанию).
Менеджерские инструменты для продаж
Интернет может также помочь менеджерам осуществлять коммуникации с продавцами, обеспечивать
их современными материалами и информацией о деятельности компании, осуществлять модернизацию
продукции, информировать о кампаниях по продвижению продаж конкурентов, заниматься анализом
продаж, готовить пакеты для презентаций, разрабатывать графические материалы и т.п.