 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
41
перепродажей его мелким потребителям. Однако немало российских посредников покупают
партию товара в одном месте и затем перепродают эту же партию в другом месте.
В 1992—1998 гг. договорная цепочка насчитывала в среднем от 3 до 5 звеньев. Такое понятно в
ситуации, когда 90% малых предприятий являются торговыми или торгово-посредническими, иначе
говоря, один производит, а девять — торгуют.
Перед каждым изготовителем и потребителем возникает вопрос: оформлять ли ему прямой договор или
соглашаться на участие во взаимоотношениях посредника? Решение об этом должно приниматься с
учетом следующих обстоятельств.
Для предприятия-изготовителя более выгодна продажа товара оптовому посреднику, а не напрямую
потребителю. Привлечение посредника снимает с изготовителя заботу о реализации товара. Целый
комплекс трудоемких и сложных операций перелагается на посреднические звенья. Нередко оптовые
организации создают на предприятиях свои участки и службы, принимающие товар прямо из цехов и
занимающиеся его отгрузкой покупателям. Изготовитель получает значительный выигрыш, снимая с
себя задачу поиска покупателей, подбора партий товара, отгрузок по множеству адресов.
Кроме того, убыстряются расчеты за товар, поскольку посредник оплачивает сразу стоимость всего
переданного ему товара. Это быстрее и надежнее, чем собирать деньги от множества получателей.
Важно учитывать также следующее. Посреднические организации сами не используют товар, они
отдалены от потребителей. Поэтому в России посредники сейчас менее требовательны в вопросах
ассортимента, качества, сроков отгрузки и других моментов. Непосредственные потребители, в том
числе розничные торговые организации, гораздо внимательнее и придирчивее относятся к
установлению таких условий, что увеличивает для изготовителей объемы работы и связанные с этим
затраты, поскольку все согласованные с потребителями условия надо выполнять.
Таким образом, установление связей с торговым посредником дает выгоды изготовителю. Однако все
они могут быть сняты в связи с тем, что цена оптовой продажи всегда ниже той, которую уплачивает
непосредственный потребитель. В печати можно встретить данные о том, что размер посреднических
наценок сейчас составляет от 22 до 32%. Однако нередко отмечаются ситуации, когда посредник
продает скупленный товар намного дороже.
Поэтому важно просчитывать, соотносить размер предоставляемой посреднику скидки с цены с
величиной тех затрат, которые будет вынужден нести сам изготовитель, если будет реализовывать
свой товар непосредственно потребителям. Только такой расчет и должен служить основой для
выбора структуры договорных связей изготовителями.
Для потребителей в обстановке сохраняющегося монопольного положения изготовителей и крупных
посредников возможности выбора структуры связей существенно ограниченны.
По мере развития рыночных отношений проблема выбора структуры связей встанет и перед
потребителями. Для потребителя решение вопроса о том, покупать ли товар у изготовителя либо. у
оптового посредника, также не может быть одинаковым. Выбор структуры связей должен
осуществляться с учетом тех преимуществ, которые дает первая или вторая структура.
Заключение договора с оптовым посредником предполагает два варианта отгрузки товара:
1) транзитная отгрузка, когда товар по указанию посредника отправляется изготовителем сразу в
адрес потребителя;
2) складская отгрузка. При ней товар доставляется от изготовителя сначала на склад посредника и уже
затем переотправляется потребителю.
Транзитная отгрузка не дает потребителю никаких выгод. Более того, приходится платить наценку
посреднику, хотя товар грузится в адрес потребителя непосредственно изготовителем. Размеры
посреднических наценок в стране весьма ощутимы для покупателей, превышают существующие за
рубежом. Так что транзитные отгрузки — это тот случай, где для потребителя действует принцип
«выталкивания» посредников и перехода на прямые связи с изготовителем.
При складском режиме поставок потребителю следует выяснять, какие преимущества дает ему участие
посредника. Преимущество прежде всего может состоять в том, что у потребителя отпадает
необходимость создавать запасы соответствующего товара. Нет необходимости в складских
помещениях, в расходах на хранение. По мере возникновения потребности можно оперативно по-
лучить нужное количество ресурсов со склада снабженческой организации. Важно лишь точно знать,
способен ли посредник поддерживать постоянный запас для удовлетворения запросов потребителей.
Если такой гарантии нет, то запас придется создавать самому потребителю, приобретая ресурсы
непосредственно у изготовителя.