 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
127
Иными словами, значимо, не что говорится, а как это делается.
Рассказывают такой случай. Произошел он лет 20 назад. Во время переговоров о закупке
товаров потенциальный продавец вел постоянное фотографирование участников. По истечении
некоторого времени продавец стал настаивать на той граничной цене, выше которой покупатель
не мог согласиться и которая, естественно, составляла коммерческую тайну. Попытки стороны
покупателя уменьшить цену ни к чему не привели. Договор был подписан. Каково же было
удивление участников переговоров, закупивших партию товара, когда после подписания
соглашения им были вручены альбомы с фотографиями и подписями внизу, каким предложениям
соответствовала какая реакция! По выражению лиц, жестам легко определялась граничная цена.
Так невольно, не желая того, участвовавшие в этих переговорах покупатели выдали
коммерческую тайну.
Итак, с одной стороны, во время деловых встреч, бесед, переговоров необходимо
контролировать движения и мимику, с другой - уметь интерпретировать реакции партнера.
Полезно изучить язык невербальных компонентов общения. Неслучайно, наверное, лидеры
мирового бизнеса, политические деятели владеют невербальными методами, а в программах
факультетов бизнеса крупнейших университетов мира вы обязательно увидите соответствующие
курсы.
Интерпретация жестов, поз и других компонентов невербального общения не всегда бывает
однозначной. Попытки составить словари жестов оказались неудачными. В процессе общения
необходимо учитывать общую атмосферу беседы, ее содержание. Обратимся к ключевым
элементам языка жестов.
Невербальные компоненты общения очень значимы в первые минуты знакомства. "По одежке
встречают..." - гласит русская народная пословица. И эта "одежка" не только костюм, но и поза,
взгляд, улыбка. Еще не произнесено ни единого слова, а первая оценка собеседника уже получена.
Изменить ее впоследствии бывает трудно. Американские исследователи Л. Зунин и Н. Зунин
считают, что важны первые четыре минуты встречи [428]. Другие авторы отводят на
формирование партнерами образов друг друга 120 секунд. В любом случае, две или четыре
минуты - время довольно короткое. Итак, что же наиболее существенно в этот начальный момент
общения?
Во-первых, необходимо показать заинтересованность в предстоящей беседе, готовность к
конструктивному сотрудничеству, открытость для новых идей и предложений. Как этого достичь?
Давайте попробуем пойти, что называется "от противного", и представить, как партнер будет себя
чувствовать, если напротив него сидит почти неподвижный человек в темных очках, да еще
прикрывающий записи руками. Неуютно, правда? Поэтому на деловых встречах следует обратить
внимание на позу, взгляд, жесты. Поведение должно быть естественным, но от некоторых
привычек, если они существуют, все же стоит отказаться.
Прежде всего,
о позе и жестах. На переговорах с партнером не следует принимать позу,
характеризующую закрытость в общении и агрессивность: насупленные брови, чуть наклоненная
вперед голова, широко расставленные на столе локти, сжатые в кулаки или сцепленные пальцы.
Не следует надевать очки с затемненными стеклами, особенно при первом знакомстве. Не видя
глаз собеседника, партнер может чувствовать себя неловко, поскольку значительная доля
информации оказывается ему недоступной. В результате будет нарушена атмосфера общения.
Позы участников беседы отражают их субординацию. Очень важна психологическая
субординация - стремление доминировать или, напротив, подчиняться, что может не совпадать со
статусом. Иногда собеседники занимают равное положение, но один из них стремится показать
свое превосходство. Опишем характерное положение. Собеседников двое: один присел на
краешек стула, положив руки на колени, другой - развалился, небрежно перекинув ногу на ногу.
Взаимоотношения этих людей легко понимаются, даже если не слышно, о чем идет речь: второй
полагает себя хозяином положения, первый - подчиняющимся (при этом неважно истинное
соотношение занимаемых ими позиций).
О стремлении к доминированию свидетельствуют такие позы, как: обе руки на бедрах, ноги
чуть расставлены; одна рука на бедре, другая опирается о косяк двери или стенку; голова чуть
приподнята, руки перекинуты у талии. Напротив, при желании подчеркнуть согласие с партнером
можно наблюдать своеобразное копирование его жестов. Например, У. Юри отмечает, если во
время дружеской беседы один из партнеров сидит, подперев голову рукой, то другой почти
автоматически делает то же, как бы сообщая "я такой же, как ты" [423, р. 46]. Подобная
синхронизация действий партнеров особенно хорошо заметна, если видеозапись их беседы
просматривать в ускоренном темпе.
При рассадке участников официальных приемов надо учитывать психологический аспект. В
рабочих кабинетах столы часто ставятся буквой "Т". Чем выше положение руководителя, тем