 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
46
государственные" методы распределения разрушились. Работу в области сбыта осуществляет
внешнеэкономический отдел (ОВЭС), ведущая роль в котором принадлежит службе маркетинга, поскольку для
выхода на внешний рынок необходимо изучить потребительский рынок, а также осуществить множество других
маркетинговых работ. Изделия ПО "Пневмостроймашина" пользуются заслуженной известностью среди
потребителей России, других стран СНГ и ряда стран мира благодаря отличным эксплуатационным
характеристикам, большой надежности и высокой производительности. Следует отметить, что сейчас работа с
потребителями из стран СНГ также является внешнеэкономической.
Функции ОВЭС:
• Научно-техническое сотрудничество и внешние связи:
это предполагает проведение необходимых мероприятий по научно-техническому сотрудничеству с другими
фирмами в изучении и внедрении передового опыта; разработку планов сотрудничества; организацию
переговоров; сбор и накопление информации по международному опыту; подбор специалистов для
командирования за рубеж; планирование и контроль за экспортным производством, а также статистическую
отчетность.
• Протокол:
организация протокольных мероприятий, связанных с приемом делегаций, проведение консультаций с
иностранными специалистами; оформление документов для всех прибывающих на предприятие специалистов по
вопросам расширения рынка сбыта продукции и обмену опытом; обеспечение переводчиками иностранных
специалистов, делегаций, а также переговоров; перевод каталогов, проспектов, другой технической
документации.
• Аналитические исследования, составление прогноза сбыта и выработка политики ценорбразования:
анализ характеристик выпускаемой продукции исходя из требований рынка; изучение и анализ рынка сбыта
продукции;
разработка, составление прогноза сбыта;
определение возможного ассортимента товаров для продажи на внешнем рынке и разработка проекта
планируемого оборота предприятия и новых форм обслуживания;
создание банка данных для маркетингового ситуационного анализа;
изучение факторов, влияющих на скорость внедрения товара на рынке, и выбор наиболее оптимального
подхода к ценообразованию при реализации продукции предприятия; анализ состояния цен на рынке.
• Изучение рекламной деятельности:
разработка мероприятий по стимулированию спроса продукции предприятия; проведение анализа
мероприятий по рекламе продукции.
• Разработка планов и работа по заключению договоров на реализацию продукции:
заключение, продление и контроль за исполнением договоров, оформление контрактов; работа с дилерами и
агентами по сбыту; поиск потребителей на основе выданных прогнозов сбыта;
ведение картотеки по учету потребителей;
переговоры с потенциальными потребителями;
ведение сбыта по регионам;
работа с сервис-центрами, обеспечение их запасными частями.
Способы представления своей продукции и поиска клиентов:
• Участие в выставках и ярмарках. Как фирма, зарекомендовавшая себя на российском рынке и в странах
ближнего зарубежья, ПО "Пневмостроймашина" получает достаточное количество приглашений. При выборе
нужной выставки необходимо руководствоваться критериями отбора, такими, как популярность выставки, место
и время ее проведения, реклама, стоимость участия и др. Участие в выставках – дело не дешевое, и поэтому
необходимо проанализировать все факторы при выборе выставки. На выставках, как правило, устанавливается
много контактов, происходит обмен визитными карточками, оговариваются условия, в этом преимущество
выставок – непосредственный контакт, из которого можно выяснить сразу, эффективно ли сотрудничество в
перспективе.
• Рассылка писем и каталогов по адресам. В специальных справочниках можно отыскать множество
предприятий, которые могут быть заинтересованы и нуждаютсд в продукции, учитывая их производство и место
нахождения. Письма печатаются на фирменных бланках предприятия. Необходимо уделить внимание стилистике
письма: предпочтительно обращаться лично, письма не должны быть безликими и однотипными. В этом
большой шанс привлечь к письму внимание получателя. Нужно заметить, что эта работа не всегда эффективна,
занимает немало времени и не дает гарантий на получение ответа.
• Телефонные звонки и переговоры с возможными покупателями, предприятиями. Это более дорогое, но
более быстрое мероприятие, чем рассылка писем по аналогичным адресам. Сюда можно отнести также телексы,
факсы, использование сети "Интернет".
• Объявления в газетах. Это дорогая реклама, нет гарантий в том, что эти затраты окупятся, но есть
возможность привлечь к себе внимание значительного числа потенциальных покупателей.