 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
425
различные интересы, чтобы это было выгодно обоим партнерам. Возникает вопрос: можно ли защитить
себя от принятия нежелательной договоренности и одновременно предотвратить отказ от
договоренности, на которую можно пойти? Оказывается, можно, если у вас появится мера, которая даст
возможность оценить любое предложенное соглашение. Эта мера – наилучшая (из ряда имеющихся у
вас) альтернатива.
Если вы не подготовили никакой альтернативы возможному решению, то будете неизбежно
пессимистически оценивать ситуацию, которая может возникнуть в случае провала переговоров. Если
вы тщательно не продумали, что будете делать в этом случае, значит, вы ведете переговоры с
закрытыми глазами.
Однако нужна не всякая, а именно наилучшая из всех имеющихся у вас альтернатив возможному и
невозможному для вас решению. Чем более отвечает реальной ситуации ваша наилучшая-альтернатива,
тем больше возможностей улучшить условия любого достигаемого соглашения. Именно поэтому при
подготовке к переговорам, как отмечалось, важно продумать ряд альтернативных вариантов и даже
документально оформить их. Если вы знаете, что делать, если переговоры не приведут к немедленному
соглашению, то вы получите дополнительную уверенность в процессе переговоров. Прервать
переговоры легче, если вы знаете, куда направляетесь. Чем сильнее ваше желание прервать переговоры,
тем больше вероятность добиться желаемого результата.
20.11. Деловой протокол
Многолетний мировой опыт показывает, что в деловом общении далеко не последнее место
занимает строгое соблюдение определенных общепринятых норм поведения, правил и порядка
организации различных мероприятий и церемоний. Нарушая эти правила и нормы поведения, можно
попасть в неудобную с морально-этических да и деловых позиций ситуацию, оскорбить достоинство
партнера, серьезно усложнить дальнейшие деловые контакты.
Формы делового общения и их традиционное оформление
Это прием групп и делегаций партнеров, организация совещаний и конференций, выставок и
ярмарок. Прием групп и делегаций предполагает встречи для обсуждения конкретных вопросов
совместной деятельности.
Проведение конференций открывает пути к многообразному контакту с различными
традиционными и перспективными деловыми партнерами, широкому обмену информацией и рекламе
своей продукции.
Выставки позволяют значительно расширить подобные контакты и создают условия для широкого
круга делового общения и более эффективной рекламы своей продукции, а также для заключения
различных соглашений.
Протокольные вопросы приема делегации. Целью визита может быть выяснение возможностей
установления контактов, проведение переговоров, подписание документов, организация конференций,
выставок и т. п.
Форма приема делегации зависит от цели ее приезда и ранга ее главы.
До приезда делегации принимающая сторона должна разработать общую программу,
предназначенную для гостей, и подробную программу, включающую технические детали, необходимые
для принимающей стороны, других заинтересованных лиц и организаций.
Общая программа включает информацию о
1) встрече делегации;
2) деловой части программы (переговоры, встречи, беседы);
3) приемах (завтраки, обеды и т. п.);
4) культурной программе;
5) поездках по стране (по предприятиям);
6) проводах делегации.
Подробная программа отражает все организационные моменты, связанные с приемом делегации.
Так, например, встреча делегации требует проработки таких вопросов, как:
• персональный состав встречающих;
• участие в случае необходимости представителей средств массовой информации;
• преподнесение цветов;