 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
415
В начале любых переговоров полезен обмен меморандумами, содержащими четкое изложение
позиций стороны, с которыми она выступает на данных переговорах.
Обмен меморандумами такого типа полезен и по завершении отдельных стадий переговоров, когда
партнеры формируют свое понимание результатов, полученных на завершенной стадии, возникших
трудностей, перспектив их разрешения.
На стадии согласования эффективным оказывается согласование общих принципиальных вопросов,
а затем уже обсуждение деталей. Это психологически облегчает принятие согласованных решений.
20.6. Психологические аспекты организации делового общения
Независимо от тактических и стратегических целей сторон в ходе делового общения каждой стороне
важно:
•
узнать и понять, что является целью делового партнера, что он думает о предмете переговоров и их
перспективе;
•
добиться того, чтобы деловой партнер испытывал определенное доверие к своему собеседнику, не
находился в подавленном и напряженном состоянии;
•
тем самым создать благоприятные деловые отношения и в идеальном случае добиться того, чтобы
деловой партнер был заинтересован и в последующих длительных взаимовыгодных контактах;
•
избегать бессмысленных потерь времени, что всегда усложняет взаимоотношения;
•
завоевать и развить репутацию дельного, энергичного, надежного, знающего себе цену и
уважающего партнеров делового человека.
Независимо от чисто деловых особенностей организации, общих норм и правил экономической
деятельности результаты любых переговоров зависят от личных особенностей, от психологии их
участников. Характер взаимоотношений, особенно в ситуациях, когда возможно развитие различных,
иногда взаимоисключающих сценариев деловых контактов, настроение участников переговоров, их
эмоциональное состояние могут привести к неожиданным и неблагоприятным последствиям.
Вспомним некоторые особенности психологии людей. Прежде всего на их поведение существенно
влияют сформированные в их подсознании системы ценностей и установки, стереотипы, привычки и
традиции. Любой человек воспринимает эти ценности, привычки и традиции как общечеловеческие
нормы и негативно реагирует на отступления от них. Значительная инерционность мышления людей
создает отрицательную реакцию на резкие перемены, на быстрый уход от привычных взглядов и норм.
Поэтому собеседников надо готовить к возможным резким переменам, новым решениям, предложениям
о новом стиле работы. В противном случае неизбежно упорное сопротивление даже взаимовыгодным,
но непривычным предложениям.
Многие испытывают довольно серьезное внутреннее напряжение, связанное с неизбежным
противоречием между целями и желаниями и возможностью удовлетворения этих желаний. В ходе
делового общения не следует усиливать это напряжение. Психологическое состояние людей во многом
зависит, с одной стороны, от их стремления к самореализации, самоутверждению, желания стать более
значимым и заметным, а с другой – от постоянного недовольства собой, своими личными и деловыми
успехами. Любой человек невольно положительно относится к любой ситуации, где возможности
самореализации возрастают, а комплекс недовольства собой, "комплекс неполноценности"
уменьшается. Ущемление же самолюбия, унижение приводит к сознательной или подсознательной
негативной реакции, которая может определить отношение к конкретному человеку, делу или
организации.
Более того, человек в известной мере отождествляет себя с той организацией, которую он
представляет. Поэтому неизбежна эмоциональная реакция представителей организации на ущемление
прав и репутации этой организации.
В связи с этим, в частности, победу вашей точки зрения во время переговоров ни в коем случае
нельзя подавать, как победу в споре. Внесение этого эмоционального момента создает условия для
длительного напряжения во взаимоотношениях. Достигнут конкретный, выгодный для вашей
организации результат, но у партнера остается чувство проигрыша, поражения, ущемления самолюбия.
Это чувство может проявиться самым неожиданным и неблагоприятным образом в ходе дальнейшей
совместной деятельности. Поэтому любое решение должно в итоге восприниматься как
взаимовыгодное, повышающее ценность и значимость обеих сторон. Как это сделать? Здесь не может
быть универсальных рецептов. Все зависит от экономической и психологической грамотности сторон и
умения оценить и представить ситуацию и принятые решения в каждом конкретном случае.