 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
58
Необходимым элементом процесса планирования реализации является определение
конкретных заданий торговым уполномоченным. Такие задания в виде индивидуальных
«норм продажи» устанавливаются в зависимости от района деятельности торгового агента,
сложности самого товара, квалификации работника и др.
Важным представляется и тот факт, что процесс продажи способствует повышению
эффективности продукта. Это особенно верно в отношении развитых рынков, например на
Западе. В результате процесса конкурентной реализации компании должны
совершенствовать технологию производства, снижать затраты на него и цены на продукты,
чтобы недостаточно эффективные продукты становились более эффективными.
8.2. Типы среды, в которой осуществляется реализация
Существуют четыре основных типа окружающей среды с точки зрения осуществления
продаж. Первый тип —
консультативная среда, т.е. это такие взаимоотношения при
реализации, когда продавец (торговый агент) берет на себя роль консультанта, помогая
клиенту решить техническую проблему. В консультативной среде обычно осуществляется
реализация крупных и дорогостоящих предметов. Это могут быть локомотивы для
железнодорожной компании, самолеты или крупные компьютерные системы. Каждый из
таких продуктов представляет собой специфическое оборудование, интегрирование которого
в деятельность компании для решения ее проблем требует консультации и совета
специалиста. Продавец много раз становится посредником между производителем и
покупателем. В случае необходимости он может обратиться к другим техническим
специалистам за помощью.
Второй тип —
завершающая среда. В данном случае продавец посещает офис
потенциального потребителя, осуществляет показ продукта и стремится убедить его сразу же
приобрести его. Термин «завершающая» отражает успешное получение заказа покупателя на
предлагаемый продукт, финальную стадию процесса реализации.
Третий тип —
продажа через установление взаимоотношений. Известно, что люди
склонны приобретать продукт у того, кого они лично знают. При таком типе среды
реализации продавец старается установить взаимоотношения своей компании с клиентом.
Эти отношения, как правило, основаны на дружественности и знакомстве, и клиент может
иметь полную уверенность в продукте, возможностях его использования и контактах с
производителем.
Четвертый тип —
расположение продуктов на витрине. В этом случае продавец идет к
клиенту (в его качестве выступает магазин розничной торговли), устанавливает запасы
продуктов и заменяет или пополняет их, если возникает необходимость, т.е. он отвечает за
поддержание на необходимом уровне запас продуктов для реализации. Предприятия
розничной торговли, продающие такие массовые продукты питания, как хлеб, молоко и т.д.,
часто имеют и продавца, рекламирующего продукт.
8.3. Каналы распределения и посреднические организации
Сбытовая деятельность (реализация) чаще всего понимается как процесс поставки,
хранения и транспортировки товара. Однако для маркетинга особое значение имеет другая
сторона вопроса: постоянные контакты с покупателями и заказчиками, осуществляемые
сделки, условия сделок (коммерческого обмена) и т.д.
Заключение сделок на основе маркетинга предполагает:
проведение исследовательской работы по сбору и оценке
информации, необходимой для выбора канала и установления коммерческих связей;
установление деловых контактов с заказчиками и покупателями;
приспособление товарного ассортимента к особенностям того или иного канала
распределения (упаковка, фасовка, комплектация, монтаж и др.);
согласование цены других финансовых условий в связи с передачей собственности
или права владения товарами;