 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
364
•
экспортер имеет право, минуя посредника, непосредственно продавать товары по заказам
правительственных организаций; при этом посреднику вознаграждение не выплачивается;
•
экспортер имеет право, минуя посредника, напрямую сбывать запасные части к машинам и
оборудованию по тем контрактам, которые были заключены до вступления в силу соглашения с
посредником;
•
экспортер имеет право продавать товар без выплаты посреднику вознаграждения, если этот товар
является комплектующей частью другой поставки.
Посредник, имея соглашение об исключительном праве, может прибегнуть к блокировке рынка, и
это, конечно, опасно для экспортера. Монопольный посредник, например, может оказаться
незаинтересованным в сбыте товаров из-за низкой конкурентоспособности или малой суммы
вознаграждения, и в результате рынок для экспортера будет практически закрыт до конца срока
соглашения. Нельзя исключать и недобросовестности со стороны посредника. Если при блокировке
рынка посредником экспортер прибегнет к самостоятельному выходу на рынок, то он вынужден будет
выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, а это может снизить экономическую
эффективность экспорта или сделать его вообще нецелесообразным. Вот почему экспортер стремится
включить в соглашение положение, по которому посредник обязан продавать обусловленное
количество товаров в установленный срок, и одновременно оговорить в соглашении свое (экспортера)
право в случае невыполнения посредником контрольного объема продаж перевести посредника на
другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи или даже
аннулировать соглашение.
Посредник, конечно, с неохотой будет соглашаться на включение в соглашение таких условий и со
своей стороны может потребовать снизить экспортные цены, увеличить размер вознаграждения и пр.
При определенных условиях монопольный посредник может переориентироваться на работу с
конкурентами экспортера. Чтобы этого не произошло, в соглашение желательно включить
обязательство посредника не представлять интересы других поставщиков аналогичных товаров на
договорной территории. Однако в некоторых случаях экспортеры заинтересованы, чтобы посредник
работал с модификациями аналогичных товаров конкурентов. В конце концов стремление по
возможности полнее удовлетворить запросы покупателей будет способствовать и сбыту собственной
продукции, и это нужно учитывать экспортеру.
Преимущественное право продажи, или право "первой руки". По такому соглашению экспортер
обязан сначала предложить товар посреднику и только после его отказа может продать товар на
договорной территории самостоятельно или через других посредников без выплаты вознаграждения
посреднику с преимущественным правом продажи.
В соглашении должны быть указаны возможные причины, дающие право посредникам отказаться от
сбыта товаров. К ним относятся низкие технические характеристики, неудовлетворительное качество
товара, неприемлемые сроки поставки, не удовлетворяющие посредника цены и условия платежа.
Если посредник отказывается от сбыта товаров, экспортеру следует получить этот отказ в
письменной форме, что позволит избежать в дальнейшем претензии со стороны посредника.
При соглашении о преимущественном праве продажи для экспортеров исчезает опасность
блокировки рынка со стороны посредника. Но здесь посредник в меньшей степени заинтересован в
работе, чем на основе монопольного права. Обычно такие соглашения заключаются при выходе на
новые рынки, когда необходимо убедиться в приемлемости до сих пор не известных партнеров.
17.7. Вознаграждение посредников
Как отмечалось, посредники вкладывают капитал, иногда значительной стоимости, несут издержки,
связанные с затратами по исследованию рынка, рекламе, организации технического обслуживания и
сбытовой сети.
Свои расходы посредник может покрыть только из вознаграждения, полученного им от продавцов
или покупателей. К тому же он хочет еще получить прибыль на вложенный капитал, которая была бы не
ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.
Соглашения могут содержать следующие обязательства посредников: 1) осуществлять
предпродажную доработку товаров, 2) производить монтаж и пуск машинно-технической продукции в
эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Посредник стремится, чтобы его производственные
издержки по этим обязательствам были не выше, чем у посредников конкурирующих фирм. Допустим,
что товар, поставляемый российскими экспортерами, по качественным характеристикам и