 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
365
техническому уровню уступает подобной же продукции конкурирующих фирм. Значит, затраты на его
предпродажную доработку будут выше, чем у конкурента, и превышение это не всегда возможно
компенсировать ценой реализации товара. Единственным источником покрытия дополнительных затрат
может быть рост величины вознаграждения посреднику, а это снижает эффективность экспорта, иными
словами, снижается прибыль.
Способы вознаграждения. Существует несколько основных способов начисления и выплаты
вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.
1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами
экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у
него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности
экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на
экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающую издержки
посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо
знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные
экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому
целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашение обязательства посредников
отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур
покупателей.
2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это
стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к
росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал
товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится "заработать", и не нужно сдерживать его
инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рынка.
Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен
реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что
если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или
же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры
выплачивают вознаграждение в смешанной форме.
3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко
распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они
имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на
рынке.
При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее
устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования
рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.
4. Вознаграждение по системе "кост плас". Суть этой системы в том, что посредник представляет
экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает
посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль
посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.
В зависимости от вида посредников применяются и разные способы вознаграждения:
•
поверенным вознаграждение начисляется в процентах к сумме контрактов, дополнительные
обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе "кост плас" (cost plus);
•
комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское; к ним и
сбытовым посредникам могут применяться все способы вознаграждения.
Российские предприятия, получившие право самостоятельного выхода на внешний рынок, часто
пользуются посредническими услугами внешнеторговых организаций отраслей и ведомств. С ними
заключаются договоры по оказанию услуг рекламного характера, составлению контрактов и
соглашений, маркетинговым исследованиям и др. Такие услуги обычно оплачиваются по системе "кост
плас".
Перечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к международной
торговле. Непосредственно в международной торговле применяются два способа выплаты
вознаграждения:
1)
посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные
товары;