 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
226
набор, выстраиваемый вокруг непосредственных сообщений дантистов, поддерживается литературой,
предлагаемой в местах продаж, соответствующим дизайном упаковки и презентациями.
В секторе типа «бизнес – бизнес» в разных странах также применяются различные
коммуникационные наборы. В табл. 12.2, составленной по данным агентства Ogilvy & Mather,
показывается, что покупатели из трех стран (Франции, Германии и Великобритании) при покупке
копировальных машин Rank
Xerox очень сильно отличаются по выбору информационных источников
(коммуникационных наборов). В Германии доминирующим источником являются специализированные
журналы, а неформальное мнение или сетевое распространение (когда одни покупатели общаются с
другими и рассказывают им о своих предпочтениях) практически не используются. В Великобритании
специализированные выставки почти никак не влияют на число сделок, в то время как во Франции и
Германии ситуация прямо противоположная.