 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
143
старайтесь получать визитные карточки обеими руками; в знак уважения внимательно их
прочитайте. Карточка будет подана так, чтобы было легко прочитать на ней написанное, так же
следует давать и свою.
В отличие от многих других стран, попытки установления деловых контактов с японскими
фирмами путем переписки и телефонного общения, как правило, являются малоэффективными.
Такое поведение объясняется несколькими причинами.
Во-первых, большинство действующих на национальном рынке мелких и средних фирм ведут
свои дела на японском языке и контакты с ними требуют переводчика.
Во-вторых, японские предприниматели чрезвычайно щепетильны и скрупулезно относятся к
принимаемым на себя обязательствам. Поэтому даже проведение переговоров они рассматривают
как обязывающий шаг и не склонны идти на него, не получив о партнере и его предложениях
исчерпывающей информации.
В-третьих, в японских фирмах действует весьма сложная процедура принятия решений, что
замедляет получение вами ответа на ваш запрос. И, наконец, японские предприниматели
отличаются пристрастием к личным беседам и отсутствием склонности к обсуждению сколько-
нибудь важных вопросов путем переписки или по телефону. Особенно характерен такой подход
для мелких и средних бизнесменов.
Для того чтобы справиться с этими трудностями, можно предложить следующее решение.
При посылке деловых писем японским фирмам, с которыми вы хотите начать сотрудничать,
приложите к ним ваши официальные годовые отчеты, брошюры и другие издания с подробной
информацией о вашем предприятии и его продукции. Они нужны с точки зрения представления
вашей фирмы как надежного и солидного партнера. Желательно, чтобы материалы были
представлены на японском языке, причем перевод сделан профессиональным переводчиком.
Некачественный перевод создаст неблагоприятное впечатление.
Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм, принято обмениваться
письменными материалами о своих фирмах. Такие материалы должны включать следующую
информацию: профиль вашей фирмы, основные данные о ней (точное название, адрес, фамилии и
должности главных должностных лиц, ассортимент выпускаемой продукции, основные вехи
развития компании), биография главы вашей фирмы, текстовые и графические материалы,
которые бы давали представление о предлагаемых вашей фирмой на японский рынок продукции,
технологиях и услугах. Кроме того, желательно представить дополнительную информацию об
отличительных особенностях вашей продукции, по сравнению с продукцией конкурентов.
Большое значение в японской культуре придается пунктуальности, точности. Договорившись
о встрече, японец непременно в срок, вплоть до минуты, появится на месте. На предельной
обязательности во многом основана вся практика делового общения в Японии. Точность на
переговорах – будь то во времени их начала и окончания, или в выполнении обещаний, взятых на
себя обязательств – одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.
Иностранец, впервые встретившийся с японскими бизнесменами, бывает крайне удивлен
медленным темпом деловых переговоров. Переговоры начинаются с обсуждения вопросов, не
имеющих никакого отношения к предмету встречи, и лишь через некоторое время японская
сторона переходит к официальной теме встречи. Чем серьезнее выдвинутые на повестку дня
предложения, тем больше внимания уделяется малозначащим деталям. За этим кроется
традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить
"отношения сотрудничества" для облегчения процесса принятия главного решения, когда все
второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному
удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том
числе и в бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране идеологии внутрифирменного
управления ваши японские коллеги не могут обойтись без консультаций и согласований с
руководством других подразделений и отдельными сотрудниками своей фирмы, что также
тормозит переговоры.
При проведении переговоров важно иметь в виду, что в Японии, когда вы слышите "да", это
далеко не всегда означает действительное согласие. Это вытекает, во-первых, из грамматики
японского языка: если ваш вопрос уже содержит отрицание ("Вы не хотите этого?"), то есть имея в
виду "Нет, не хочу", ваш японский собеседник ответит "да". Во-вторых, японское "хай", обычно
переводимое как "да", в ходе беседы употребляется довольно часто, но в смысле "так-так", "да-да",
то есть скорее для подтверждения того, что вас продолжают слушать. Кроме того, хотя в Японии
считается похвальным умеренность и сдержанность в жестах и движениях, но тем не менее частое
кивание головой в процессе разговора также скорее означает "я вас внимательно слушаю", чем "я
согласен с вами". В-третьих, японцы традиционно стремятся не вступать в открытое противоречие
с собеседником и огорчать его, а потому избегают прямых ответов "нет".