 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
138
профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют
налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами.
Переговоры ведутся с участием одного или нескольких партнеров. Своей пунктуальностью
"по-немецки" вы сразу заслужите уважение ваших немецких коллег, что, в свою очередь,
благотворно скажется на микроклимате в процессе переговоров. Церемония представления и
знакомства соответствует международным правилам: рукопожатие и обмен визитными
карточками.
Немцы предпочитают те переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят
возможность нахождения решения. Обычно участники очень тщательно прорабатывают свою
позицию. В ходе переговоров они любят обсуждать вопросы последовательно, один за другим.
Если вас в перерыве переговоров пригласили в ресторан, то не забудьте, что, во-первых, счета
в ресторане иногда оплачиваются раздельно: приглашающими и приглашенными. Во-вторых, за
столом следует пить только тогда, когда хозяева произнесут традиционное "Прозит!". Наконец, в-
третьих, следует избегать разговоров политического характера.
В Германии очень редко приглашают деловых партнеров домой. Если же такое приглашение
последует, то не забудьте букет цветов для хозяйки дома.
ВЕНГРИЯ
Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает деловым отношениям. Они чувствительны
к вопросам, связанным с "национальной гордостью" или "традиционным рыцарством".
Венгерский участник переговоров практически всегда считает себя аристократом и стыдится
вести мелочный торг. Он скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его интересам.
Партнер, приняв уступку, может оценивать поведение венгра как пренебрежительное и
самодовольное [213].
Для венгерских участников переговоров важен личный компонент в деловых отношениях,
формирующий доверие. Привычным делом при длительных и серьезных контактах становится
посещение ресторанов, однако, детали торговых соглашений там не принято обсуждать. Эти
вопросы, согласно венгерским нормам, должны обсуждаться в офисе.
В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или Австрии, при обращении придают
внимание академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы к шику и элегантности, в
частности в одежде.
ИТАЛИЯ
Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью.
Существующая в стране практика деловых переговоров отвечает аналогичным нормам
большинства европейских стран. Некоторые различия проявляются в поведении представителей
крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны на первых этапах
установления контактов, стремятся не затягивать решения организационных и формальных
вопросов, охотно идут на альтернативные варианты решений.
Для налаживания деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с
предложениями. Нередки случаи, когда для установления деловых связей обращаются к услугам
посредников, институт которых довольно быстро развивается.
Надо иметь в виду, что итальянские бизнесмены придают большое значение тому, чтобы
переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в
деловом мире или обществе.
Немаловажное значение для представителей деловых кругов имеют неформальные
отношения с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Считается, что неофициальная
обстановка способствует сглаживанию возможных противоречий, возможности более свободно
высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие.
Крепкие напитки пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в большом ходу на своей
родине. Приверженные традициям итальянцы предпочитают не пить также и пива, обычно
употребляют местное вино, которое является непременным атрибутом любого обеда.
Пространные тосты здесь не приняты, и перед тем как выпить в Италии произносят "чин-чин".
Итальянцы очень ценят проявление интереса к Италии как стране, являющейся
родоначальницей многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и знаний в этой сфере
всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу
доверия и благожелательности.
В целом, итальянские бизнесмены достаточно чувствительны к соблюдению основных
правил деловой этики, это следует учитывать при организации и ведении переговоров [14; 110].