 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
413
решение требуют очень высокого уровня культуры партнеров и определенной близости мышления
обеих сторон.
Очень важно увидеть ситуацию не только своими глазами, но и глазами партнера. В этом случае
можно прогнозировать его позицию и более разумно вести переговоры. Одновременно удается осознать
и устранить слабые места в собственной позиции. Игнорирование точки зрения партнера обедняет
представление и о собственных интересах.
20.4. Подготовка переговоров
Любое деловое общение включает три важные составные части:
• подготовку;
• проведение переговрров;
• анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.
Успех переговоров предопределяет предварительная подготовка. Прежде всего необходимо
определить, с кем следует вести деловое общение. Детальный анализ круга потенциальных деловых
партнеров, правильный выбор приоритетов – первое условие успеха. До начала деловых контактов
следует получить возможно более полную информацию о будущем деловом партнере: особенности
фирмы и ее руководителей, финансовое положение и перспективы, степень надежности,
преимущественные виды деятельности, деловые традиции, репутация среди привычных деловых
партнеров и т. п. Чем полнее и надежнее эта информация, тем легче планировать основные этапы
делового общения и тактику в ходе этого общения (соотношение партнерского и конфронтационного
подхода). Любой сбор информации вряд ли даст абсолютно полную картину, поэтому окончательные
решения обычно не принимаются в ходе первой встречи, которая в большой степени выполняет
информационно-коммуникационные функции.
Готовясь к переговорам, обмениваясь письмами, партнер должен готовить информацию о себе. Эта
информация малыми дозами должна поступать к потенциальному партнеру уже на первых этапах
установления контактов.
Подготовка информации о себе –
важная составляющая делового общения. Сложились
определенные традиции в подготовке такой рекламной информации разных уровней (рассчитанной на
массового потребителя, на специалистов и др.) и несоответствие ее этим традициям (даже в части
полиграфического оформления) может повлиять на репутацию вашей организации.
Естественно, что ваш потенциальный партнер также будет собирать сведения о вашей организации.
Чем лучше ответит на его вопросы представленная вами информация, тем легче будет идти деловое
общение и тем менее вероятно, что мнение о вас окажется неблагоприятным.
Информация о себе должна содержать сведения об основных направлениях деятельности и об
особенностях вашей организации, которые могут представить особый интерес для потенциального
партнера. Полезны сведения об опыте успешной работы, включая отзывы ваших партнеров о работе с
вашей организацией. Полезна и солидная информация о продукции фирмы, показывающая ее
преимущества, гарантии надежной работы и обслуживания предлагаемой продукции.
Как отмечалось, существенное значение имеет оформление информационных материалов: хорошее
полиграфическое исполнение, хорошая бумага, подбор фотографий. Эти характеристики
информационных материалов важны для оценки организации, представляющей информацию о себе.
Программа подготовки к деловому общению включает:
•
анализ проблемы и диагноз ситуации;
•
формулирование целей, задач и позиций при деловом общении;
•
определение возможных вариантов решения;
•
подготовку предложений и аргументации в пользу этих предложений;
•
составление проектов необходимых документов и материалов.
Необходим тщательный предварительный анализ ситуации и возможных вариантов ее решения.
Очень важно предугадать интересы партнера и его позицию, чтобы должным образом представить
собственные предложения и аргументы в их пользу. При этом необходимо учесть культурные,
психологические и иные особенности партнера.
Невозможно прогнозировать абсолютно точно развитие переговоров. Целесообразно готовить
несколько вариантов решений и предложений. Изменение ситуации в ходе переговоров может изменить
значимость и перспективы того или иного варианта. Чем точнее оцениваются вероятные направления
изменений позиций, тем легче использовать заранее наработанные варианты.