 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
363
экспортерами сбыт товаров на заранее оговоренных рынках, должны с коммерческой точки зрения
рассматриваться как посредники, а не конечные покупатели.
По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты:
•
дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед
продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;
•
дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца;
•
дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с этим риски, т. е.
обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с
получением платежей от покупателей;
•
дистрибьютор имеет право по закупленным у продавца товарам назначать цены, определять скидки,
сроки реализации и другие условия.
В определении отношений с посредниками нужна четкость. Иногда, например, необоснованно
дистрибьюторов относят к агентам. Это может быть чревато неприятностями, связанными с
ответственностью за действие агентов. Если четко не разграничивать действия агентов и
дистрибьюторов, то может случиться (и случается), что с одной и той же посреднической фирмой
экспедитор работает одновременно на основе договоров поручения, комиссии, консигнации и купли-
продажи. Получается, что одна и та же фирма выступает по отношению к экспортеру и в качестве
агента, и в качестве дистрибьютора.
17.6. Объем прав посредников на рынках
Продавцы (экспортеры) и посредники, действуя на конкретных, заранее оговоренных рынках, имеют
по отношению друг к другу различные прямые обязанности.
По объему передаваемых прав посредники (агенты) делятся на простых агентов (или агентов с
неисключительным правом продажи), монопольных агентов (агентов с исключительным правом
продажи) и агентов с правом "первой руки" (преимущественным правом продажи).
Неисключительное право продажи. Пользуясь этим правом, посредники по соглашению с
экспортерами могут в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории
определенную номенклатуру товаров и получать от продавцов (экспортеров) заранее обусловленное
вознаграждение. В то же время права экспортера таким соглашением не ограничиваются, и выражается
это в том, что экспортер может самостоятельно или через других посредников продавать на той же
территории такие же товары, но без выплаты посреднику с неисключительным правом продажи
вознаграждения или компенсации. Поэтому такие соглашения не придают посредникам полной
уверенности, не создают им стабильного положения на рынках. Отсутствие полной уверенности в
завтрашнем дне удерживает посредников от вложения значительных средств в создание сбытовой сети.
В результате экспортер при соглашении о неисключительном праве продажи не может полностью
рассчитывать на активную работу посредника. Вот почему соглашения о неисключительном праве
продажи подписываются при выходе экспортера на новые рынки сразу с несколькими посредниками. В
этом случае появляется возможность сопоставить активность и профессиональные качества
посредников и выбрать из них наиболее подходящего и перспективного.
Исключительное (монопольное) право продажи. При таком праве экспортер по соглашению
лишается возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других
посредников товары, аналогичные внесенным в соглашение.
Такой тип соглашения превращает посредника по существу в монополиста на рынке. Положение его
сразу становится стабильным, он уверен в завтрашнем дне, и это побуждает его вкладывать капитал в
создание отвечающей всем требованиям сбытовой сети.
Монопольное право побуждает посредника быть активным на рынке, он понимает, что от высокой
профессиональной активности зависит величина получаемой прибыли.
В соглашении необходимо предусмотреть ответственность экспортеров за нарушение
исключительного права продажи. Если это произойдет, экспортер должен выплатить монопольному
посреднику вознаграждение, или заплатить штраф, или возместить убытки. Поэтому в такие
соглашения экспортеры стремятся включить оговорки, которые избавили бы их от ответственности за
нарушения исключительного права продажи. В качестве примера приведем некоторые возможные
оговорки:
•
если какой-то контракт подписан до вступления в силу соглашения с посредником, то экспортер не
выплачивает посреднику вознаграждение по этому контракту;