 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
341
название организации, проводящей торги; наименование, характер и количество закупаемого
оборудования или назначение и параметры сооружаемого объекта; порядок и сроки представления
предложений, адрес (факс, телекс, телефон), по которому следует обращаться для получения более
подробной информации.
В закрытых торгах могут участвовать только те фирмы и организации, которые получили
приглашение на участие. При проведении закрытых торгов их организаторы сами определяют круг
возможных участников, руководствуясь при этом выработанными ими критериями отбора участников.
Проведение закрытых торгов требует от их организаторов предварительного изучения возможностей
рынка и результатов деятельности на этом рынке фирм (организаций).
В этом случае тендерный комитет рассылает именные (персональные) приглашения наиболее
известным, авторитетным и надежным поставщикам и подрядчикам.
В отдельных случаях, при проведении торгов в два этапа, открытые торги могут сочетаться с
закрытыми. Такие виды торгов применяются, когда организаторам затруднительно (а иногда просто
невозможно) определить круг наиболее авторитетных фирм. В этом случае на первом этапе проводятся
открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах
представляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и
опыт выполнения подобных заказов, уровень выпускаемой продукции, отзывы заказчиков, т. е.
квалификационные материалы. На основе анализа квалификационных материалов тендерный комитет
отбирает фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре – закрытых торгах.
Известны случаи, когда в предквалификационных торгах участвовало около 26 фирм и консорциумов, а
к закрытым торгам приглашалось лишь 5–7 участников.
Подробные условия торгов (обычно они называются тендерными*) выкупаются участниками торгов
у тендерных комитетов за определенную плату (от десятков до нескольких сотен долларов). В
некоторых случаях стоимость выкупа тендера может составлять несколько тысяч долларов. Это
делается для того чтобы отстранить (отсечь) от участия в конкурсе маломощные фирмы. Выкуп
условий торгов не накладывает на стороны никаких дополнительных обязательств.
* Термин тендер (tender) в международной коммерческой практике употребляется в различных значениях: как извещение
(приглашение) о предстоящих торгах; как комплект тендерной документации, содержащей условия и порядок участия в них;
как проформа предложения, составленная организатором торгов, входящая в состав тендерной документации.
Разработка условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением
специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм. Комплект тендерной документации
обычно включает: подробную характеристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта
(мощность, производительность, количество и т.д.); основные коммерческие условия (сроки поставки,
базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии и др.); форму тендерного
предложения; возможность и необходимость представления дополнительной технической и
пояснительной документации, которая может прилагаться к предложению; условия арбитража; штрафы;
гарантии; требования по техническому обслуживанию оборудования; возможность представления
альтернативных предложений и другие условия, необходимые для участия в торгах.
Строгое соблюдение всех положений и требований, указанных в комплекте тендерной
документации, является необходимым условием успешного участия в торгах. Организаторы торгов
имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложения, не соответствующие
требованиям тендера.
На этапе подачи предложений для экспортера основной проблемой становится принятие решения о
целесообразности участия в торгах. Основными факторами, влияющими на принятие решения,
являются: размер заказа; соотношение объема поставок и услуг; срок исполнения заказа; собственные
возможности экспортера по выполнению заказа; стоимость подготовки тендерных предложений;
степень возможной конкуренции; ожидаемая прибыль; средства, выделяемые заказчикам для
исполнения заказа; перспектива получения последующих заказов, связанных с предметом торгов.
Последний фактор может оказаться решающим для экспортера, который часто идет на занижение цены
предложения объявленного тендера в расчете на получение более выгодных заказов в дальнейшем.
Одним из условий торгов является срок сдачи предложений для участия в торгах. Не позднее этого
времени все участвующие в торгах фирмы (оференты) подают тендер, оформленный надлежащим
образом, под роспись в тендерный комитет. Предложения представляются в закрытых опечатанных
конвертах (часто двойных), чтобы избежать досрочной утечки сведений, которыми могут