 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
71
мотив для торговца к кооперации или сами будут инициаторами планов завоевания рынка.
Жесткая бесфактурная система — система без гибкости в реализации.Если супермаркет применяет
только рекламные листки и витринные заголовки для рекламы, но не использует газеты, как того
требуют производители, то он не получит соответствующую сумму за участие в рекламе.
Как показано на рис. 3.8, гибкая бесфактурная система представляется наиболее вероятным
исследовательским сценарием для будущих стратегий завоевания рынка в отрасли при заданных целях
торговцев, АО "Волжанин" и конкурентов. Однако, как уже отмечалось, обобщенный сценарий может
включать смесь, или композицию трех сценариев, так как единственный подход не может
удовлетворить всех.
Уровень 6. Обобщенный сценарий. Специалисты по планированию считали, что наиболее вероятным
сценарием будет некоторая композиция трех сценариев, выявленных на уровне 5, так как единственный
подход не может удовлетворить всех.
Зная относительные веса, приписанные трем сценариям, можно сформулировать обобщенный
сценарий, который представляется четырьмя переменными состояниями: доход от продажи, количество
выпущенных товаров, сэкономленные средства, связанные с завоеванием рынка, и поток наличных
денег.
Сначала необходимо расположить переменные состояния по порядку приоритетов в соответствии с
их важностью для АО "Волжанин" (табл. 3.7). Полученный таким образом индекс важности будет
использован позднее при оценке степени сходимости между вероятным и желательным будущим,
которая достигается путем добавления некоторых определенных при обратном процессе политик. Эти
политики будут обсуждаться позднее.
Таблица 3.7
Ранжирование переменных состояния
Переменная
состояния
Доход от
продажи
Объем
выпущенных
товаров
Сэконом-
ленные
суммы
Поток
наличных
денег
Вектор
приоритетов
Доход от
продажи
1
1/3
4
6
0,289
Объем вы
пущенных
товаров
3
1
5
7
0,554
Сэкономлен
ные
суммы
1/4
1/5
1
3
0,106
Поток
наличных
денег
1/6
1/7
1/3
1
0,051
Далее переменные состояния используются для получения контуров различных сценариев.
Калибровочные числа — целые от -8 до +8. Например, в табл. 3.8 для потока наличных денег второму
сценарию — гибкой бесфактурной системе — соответствует -6. Это означает, что у предприятия будет
значительно меньше наличных денег, так как торговцы немедленно получат сумму за кооперацию сразу
же при выходе на рынок, а не после оплаты счетов за понесенные расходы (если переменная состояния
отражает стоимость,
а не прибыль,
ее увеличение будет отрицательным, а уменьшение —
положительным, так что общий результат будет выражать чистый доход).