Navigation bar
  Print document Start Previous page
 99 of 152 
Next page End  

100
Схема переговоров
1) Приветствие и введение в проблематику;
2) характеристика проблемы и предложение о ходе переговоров;
3) изложение позиций;
4) обмен мнениями;
5) решение проблемы;
6) завершение.
Этап развертывания переговоров с точки зрения его языкового оформления прежде всего
характеризуется последовательностью исполнения коммуникативных ролей. Взаимный обмен
мнениями часто трансформируется из диалога в своеобразное чередование монологов (особенно пункты
2 и 3) и требует от участников навыка создания монологических, хотя и небольших по объему
выступлений. Речь в этом случае также сочетает свойства подготовленности и спонтанности. При
переходе от одного пункта переговоров к другому соотношение подготовленности и спонтанности
может меняться. Так, например, пункты 1, 2 и 3 предполагают тщательную проработку вопросов и на-
личие домашних заготовок. При этом можно формулировать письменно предложения и позиции по
отдельным вопросам.
Пункты 4 и 5 реализуются в форме спонтанной по преимуществу речи, поскольку течение диалога
предполагает адекватную и быструю реакцию на реплики (аргументы, контраргументы). Вот как
описывает проявление спонтанности известный зарубежный лингвист Доротея Франк: "Прежде всего
при устном личном общении ничто не может быть стерто"*. Все, что говорится, воспринимается в тот
же момент. Это определяет необходимость
самоконтроля в переговорном процессе (что совершенно
отсутствует, скажем, в бытовом общении), поскольку возможности аннулирования того, что уже
сказано, в условиях официального делового общения резко ограничены.
* Франк Д. Семь грехов прагматики: тезисы о теории речевых актов, анализе речевого общения, лингвистике и риторике
// Новое в зарубежной лингвистике. М., 1986. Вып. 17. С. 372.
Другой важной особенностью спонтанной диалогической речи является то, что не может
осуществляться наперед никакое детальное планирование, поскольку "каждая новая реплика может
планироваться лишь после предыдущей". Эта особенность устной деловой диалогической речи
определяет приоритетность выработки речевой стратегии, позволяющей ориентироваться при выборе
речевых средств в ходе диалога, и повышенное внимание к форме речевого выражения (закон СВ). На
этом этапе в полной мере проявляется лингвистическая подготовка менеджера.
Речевая стратегия и способы ее вербальной реализации
Под стратегией принято понимать общие принципы речевого поведения в связи с постановкой
конкретной практической задачи и планом ее реализации. В широком смысле коммуникативная
стратегия понимается как сверхзадача речи, диктуемая практическими целями говорящего, как
единство коммуникативных и практических целей. Иными словами, коммуникативная стратегия речи
есть способ реализации замысла, она предполагает отбор фактов и их подачу в определенном
освещении с целью воздействия на интеллектуальную, волевую и эмоциональную сферу адресата.
В деловом общении речевая, или коммуникативная, стратегия определяется особенностями речевой
ситуации, личностными и индивидуальными особенностями говорящих, особенностями речевых тради-
ций социальной группы, страны.
А. К. Михальская, один из крупнейших специалистов в современной риторике, вводит в научный
оборот такое понятие, как
этнориторика Суть его заключается в том, что различные национальные
характеры оказываются восприимчивыми к различным приемам и установкам речевого поведения. "В
каждой культуре складываются особые и вполне определенные представления о том, как
должно
происходить речевое общение,
пишет она в книге "Основы риторики"*. Люди, приобщаясь к
культуре, "входя" в нее, получают как одну из ее составных частей некий общий образец —
идеал
речевого поведения, которому нужно следовать, и представления о том, как должно выглядеть
"хорошее" речевое произведение — устная речь или письменный текст. Этот идеальный образец
речевого поведения и речевого произведения соответствует в своих основных чертах общим
представлениям о прекрасном — общеэстетическому и этическому (нравственному) идеалам,
сложившимся исторически в данной культуре"**.
* Михальская А.К. Основы риторики. Мысль и слово: Учеб. пособие. М., 1996. С. 379.
Сайт создан в системе uCoz