 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
99
проведенных переговоров является подписание сторонами контракта или ликвидация конфликтной си-
туации, урегулирование спорных вопросов. Участвуют в таких переговорах, как правило, по одному
представителю каждой из сторон.
Переговоры, посвященные решению организационных вопросов, вопросов реорганизации и
реструктуризации предприятий (их слиянию, выделению дочерних компаний, участию в современных
финансовых операциях и т.д.), представляют другой тип переговоров. В таких переговорах участвуют
две и более сторон, представители которых могут иметь в составе переговорных групп нескольких
представителей. Вопрос о количественном и качественном составе команд решается в каждом случае
особо. Увеличение количества партнеров, безусловно, усложняет и динамизирует ход переговоров, а
это, в свою очередь, повышает требования к квалификации участников беседы и в том случае, если
каждый из них индивидуально отстаивает интересы своей фирмы, и в том случае, когда работает
команда. Результатами таких переговоров являются подписание соглашения о вхождении в состав или
выходе из состава предприятия какого-либо подразделения (предприятия), соглашение о слиянии
капиталов в единый уставный капитал, принятие решения о проведении совместных финансовых
операций.
Наряду с объективными условиями, определяющимися рыночной ситуацией, ценовой политикой
государства, налоговой политикой, инвестиционной политикой и т.д., большое значение имеют
субъективные условия. Субъективные условия формируются личностными особенностями участников
переговоров. Умение вести переговоры определяется следующими качествами руководителей:
1) компетентностью в области обсуждаемых проблем;
2) умением трезво оценить обстановку;
3) психологической компетентностью;
4) умением генерировать новые идеи, методы решения проблемы;
5) лингвистической компетентностью (грамотность, умение использовать языковые средства в
соответствии с целями и обстановкой общения).
Итак, речевой жанр переговоров задается их типом, количеством участников, темой, целью, а также
объективными и субъективными условиями общения. Причем субъективный, человеческий фактор иг-
рает в успешном переговорном процессе далеко не последнюю роль.
Этапы переговорного процесса и законы риторики
Первый этап, этап подготовки, во многом определяет успешность проведения переговоров, их
результативность. Тщательное изучение проблемы, выносимой на обсуждение, предполагает
подготовленность участников диалога в смежных областях. Например, переговоры о распределении
подрядов на строительство предполагают, что участники Должны разбираться в вопросах геодезии,
почвоведения наряду
со специальными знаниями строительных материалов, инженерно-строительных
работ, стоимости подрядов того или иного вида работ.
Первый этап включает анализ конкретной ситуации, характеристик партнеров, с которыми предстоит
вести переговоры. Употребляя буквенные обозначения законов речевого поведения современной ри-
торики, можно сказать, что этот этап реализует законы К + А. В этой фазе переговоров речевые
действия выступают в форме конспектов, рефератов, экспертных заключений, справочных таблиц,
графиков и т.д. Все перечисленные подготовительные материалы определяют как тактическую систему
аргументов, так и стратегическое соотнесение позиций в ходе беседы.
Обязательным компонентом изучения проблемы, наряду с анализом обсуждаемой ситуации,
оказывается разбор соотношения собственных интересов и интересов потенциальных партнеров. Это
соотношение, собственно, и определяет выбор стратегии. В своей книге "Путь к согласию, или
Переговоры без поражения" Роджер Фишер и Уильям Юри советуют говорить об интересах, а не о
позициях. Самая перспективная стратегия — примирение интересов, а не достижение компромисса
между позициями.
Необходимость различать интересы и позиции - заданные установки в общении партнеров —
определяется задачами выработки успешной стратегии переговоров. Собственно риторический этап
представляет собой реализацию законов С + Т.
Поскольку деловые переговоры сочетают тщательную подготовленность с большой долей
спонтанности, теоретики и практики менеджмента предпочитают говорить не о композиции, а о схеме
переговоров, причем схему эту можно себе представить лишь в самом общем виде.