Navigation bar
  Print document Start Previous page
 95 of 152 
Next page End  

96
современной риторики —
закона неуклонного продвижения к цели выражается в неумении отделить
существо дела от межличностных отношений. Когда отношения увязываются с проблемой, часто верх
берут негативные эмоции. Начинающиеся выяснения отношений уводят стороны от решения проблемы
и нарушают
принцип последовательности в развитии темы. При нарушении этого принципа затем
бывает трудно сосредоточиться и восстановить последовательность мыслей. Поэтому говорящим
приходится вновь и вновь возвращаться к одному и тому же вопросу. Помимо нерациональной траты
времени такие беседы часто заканчиваются коммуникативной неудачей.
Таким образом,
закон последовательного продвижения к цели и ориентации адресата
непосредственно связан с ограниченностью делового общения временными рамками, необходимостью
двустороннего участия в подготовке и принятии решения. Эффективность использования времени,
отведенного на деловые переговоры, определяется тщательной подготовкой, проработкой вариантов
обсуждения определенного круга проблем.
Третий закон современной риторики — это закон о действенности речи, которая доставляет
удовольствие слушателю. Принцип удовольствия это универсальный принцип общения. Мы
стараемся больше общаться с теми, кто нам интересен, с кем
приятно разговаривать. Наслаждение
беседой со времен Платона относилось к высшему роду наслаждения. Это наслаждение складывалось
из удовольствия, доставляемого мелодикой речи, красотой мысли и уважительностью обращения.
Принцип удовольствия иногда толкуется очень широко или слишком примитивно. Часто ли мы
задумываемся о том, что доставляет человеку удовольствие во время общения, особенно если это
общение носит ярко выраженный прагматический характер?
Знаменитый Дейл Карнеги в качестве главного секрета "искусства обхождения с людьми" называет
умение ценить и поощрять деятельность человека, удовлетворять "его стремление к собственной
значительности". В своей книге "Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей" он приводит
слова самого высокооплачиваемого менеджера Шваба, в которых, по его мнению, кроется секрет
умения общаться с людьми. "Самым ценным своим качеством, — сказал Шваб, — я считаю умение
вызывать у людей энтузиазм и развивать то, что есть лучшего в человеке, с помощью признания его
достоинств и поощрения".
"Ничто другое так сильно не бьет по честолюбию человека, как критика со стороны начальников. Я
никогда никого не критикую. Я верю в действенность поощрения человека на работе. Поэтому мне
очень хочется хвалить людей, и я терпеть не могу их бранить. Если мне что-то нравится, то я
чистосердечен в своей оценке и щедр на похвалу"*.
* Карнеги Дейл. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей. Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на
людей, выступая публично. Как перестать беспокоиться и начать жить. М., 1989. С. 58.
Подчеркнуть "значительность" партнера можно
не только при помощи прямой похвалы. Для этого
можно использовать:
косвенную похвалу или комплимент:
Поскольку ваша фирма имеет прочные позиции на рынке компьютерных технологий, мы хотим вам
предложить ...
Так как ваша фирма является крупнейшим поставщиком ВАЗа, мы хотим заключить с вами договор о ...
этикетные формулы: имеем честь предложить вам, позвольте выразить вам искреннюю
благодарность за оказанную услугу, многоуважаемый Николай Петрович...:
жестикуляцию: общение только в положении полностью развернутого корпуса в сторону
собеседника, в положении либо стоя, либо сидя вместе с собеседником, приветствуя и провожая
клиента (партнера, сослуживца) до двери кабинета;
тон общения: вежливый, ровный;
манеру общения: сохранение чувства дистанции при равенстве отношений, внимательное
выслушивание замечаний, предложений или соображений собеседника.
Прием "имя собственное" представляет собой обращение к собеседнику по имени и отчеству при
каждом удобном случае. "Помните, что имя человека — это самый сладостный и самый важный для
него звук на любом языке"*, — пишет Карнеги. При обращении по имени-отчеству (согласно русской
традиции делового общения) адресат испытывает не всегда осознаваемое им удовольствие. На этом
основывается расположение к собеседнику, источнику положительных эмоций. Вспомните, как вы
относились в детстве к учителям, называвшим вас только по фамилии, и как к тем из них, кто
обращался к вам по имени.
Сайт создан в системе uCoz