 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
110
"да" на любой процедурный вопрос:
—
Вы позволите держать Вас в курсе наших дальнейших планов?
— Возможно, при других обстоятельствах мы найдем взаимовыгодное решение?
Результирующий этап переговоров оформляется в жанрах письменной речи. В соответствии с
договоренностями он может быть представлен в документах двух типов:
а) соглашения, содержащие программу развития кооперационных связей;
б) протоколы.
Эти документы подписываются руководителями каждой из сторон и имеют статус правовых
источников. Чаще всего результатом успешно проведенных коммерческих переговоров становится
документ, оформляющий сделку с правовой точки зрения, — контракт, договор.
Итоги переговоров принято анализировать (риторические законы С + А). Анализ итогов может быть
представлен в устной и в письменной форме. Главное условие — откровенность. Такой анализ
проводится прежде всего для самоотчета и, если необходимо, для отчета перед руководителем. Умение
анализировать и делать выводы из успехов и неуспехов способствует совершенствованию техники
ведения переговоров в целом и оттачивает навыки участников.
Аспекты, подлежащие осмыслению, сформулированы в Контрольном листке для устного отчета по
итогам переговоров, приведенном из книги "Бизнес и менеджер"*.
* Бизнес и менеджер / Сост. Дараховский И.С., Черноиванов И.П., Прехул Т.В. М., 1992. С. 395.
Контрольный листок для устного отчета по итогам переговоров
Достижение цели
Причина достижения
Подготовка переговоров
Настрой партнера
Оценка предоставленных полномочий
Свобода действий в рамках переговоров
Эффективность аргументации
Новые аспекты
Необходимость компромисса
Поэтапный план
Участие коллектива
Атмосфера переговоров
Обеспечение успеха
Недостатки
Предложения по усовершенствованию
Контрольные вопросы
1. Какие признаки лежат в основе классификации переговоров?
2. Назовите этапы переговорного процесса и законы риторики, которые реализуются на этих этапах.
3. Дайте определение риторическому идеалу. Как он связан с национальными традициями?
4. Почему не все рекомендации американских специалистов по ведению переговоров можно использовать в
России?
5. Какие эффективные стратегии ведения переговоров вам известны?
6. Перечислите тактики, которые используются в переговорном процессе?
7. Перечислите и охарактеризуйте методы ведения переговоров.
8. Какие виды слушания вам известны? Какие из них предпочтительнее в процессе переговоров и почему?
9. Что представляют собой резюмирование и перефразирование? Когда они используются в переговорном
процессе?
10. Какие формы отчета и самоконтроля менеджера, в чьи обязанности входит проведение переговоров, вам
известны?
Протокольные жанры
Совещание
"Совещание — это форма организации делового общения коллектива (группы) с целью обмена
информацией и принятия коллективного решения по актуальным для данного коллектива (группы)
проблемам"*, — пишет в своей книге "Деловая риторика" В. И. Андреев.
* Андреев В.И. Деловая риторика. Изд-во Казанского ун-та, 1993. С. 61.
Для менеджеров-управленцев деловое совещание — это такой же привычный вид делового общения,
как для менеджеров, занимающихся вопросами сбыта, деловые переговоры.