 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
109
—
Другими словами, вы, хотели сказать, что ...
—
То есть вы считаете, что ...
—
Как я понял, вы предлагаете ...
При этом следует иметь в виду, что перефразирование информации, которая поступает в форме
диалога, обязательно сопряжено с ее свертыванием: как правило, передается основная мысль, а все
детали сообщения опускаются. Даже короткие устные распоряжения перефразируются
воспринимающим "для проверки точности". В деловой речи перефразирование является важным
инструментом закрепления и уточнения информации.
Итоги обсуждения. Резюмирование
В конце переговоров стороны обычно подводят итог хода обсуждения проблемы. На этом этапе
переговоров обычно используют прием резюмирования. Резюмирование, т.е. краткое изложение сути
сказанного и краткий вывод, заключительный итог речи, очень важно для участников переговоров, оно
является непременным элементом успешной речевой стратегии:
—
Наши позиции по обсуждаемой проблеме, как я понял, расходятся весьма существенно, поэтому мы
соглашаемся провести квалифицированную экспертизу объекта. Имея на руках заключение комиссии или акт об-
следования, можно будет продолжить разговор.
Подытоживая основные положения, идеи говорящего, слушающий предельно свертывает
информацию. Для того чтобы осуществить эту операцию, нужно проанализировать исходные позиции
сторон, сам процесс ведения переговоров, изменения позиций, если таковые обозначились в результате
обсуждения проблемы.
Резюме предполагает перечисление предметов, тем, вопросов, идей, о которых шла речь (На
совещании шла речь о ...). В переговорах резюмирование как бы продолжает перефразирование и
гармонично сочетается с ним:
—
Вашими основными идеями, как я понял, являются…
—
Если обобщить сказанное вами, то можно...
Не следует забывать, что ситуация резюмирования дает возможность интерпретатору отразить свое
видение информации. Если это видение не совпадает с вашим, вы должны внести в резюме своего
оппонента необходимые коррективы. Чаще
всего субъективно представляется тональность речевого
действия:
приказать, поручить, возложить обязанность, предложить;
отрицать, отвергать, отказаться от идеи, не верить в эффективность;
возражать, противоречить, выражать несогласие, иметь иную точку зрения.
Позиция резюмирующего закрепляет коммуникативное лидерство в деловом диалоге. Обычно
резюмирующий вносит свои предложения в ход дальнейшего взаимодействия по обсуждаемой
проблеме:
Для окончательного решения этой проблемы нам придется провести ряд консультаций со всеми
заинтересованными сторонами...
Если все вопросы урегулированы, то мы высылаем вам договор для подписания и начинаем работать.
Этап завершения переговоров так же важен, как и начальный этап. Специалистами по ведению
переговоров для завершающего этапа выработаны следующие рекомендации:
а) если необходимо принять важное решение, не торопите партнера. Обратитесь к нему со словами:
"Прошу вас, не торопитесь принять решение. Обдумайте еще раз мое предложение";
б) если решение так и не принято, можно предложить:
альтернативное решение,
запасной вариант (заготовленный заранее),
перенос рассмотрения вопроса на следующую встречу;
в) никогда не заканчивайте беседу на отрицательном ответе, лучше получить хотя бы формальное