Navigation bar
  Print document Start Previous page
 103 of 152 
Next page End  

104
— Надеюсь, мы с Вами вместе заинтересованы в том, чтобы найти выход из этой конфликтной ситуации.
Непредпочтительными являются стратегия "жесткого прессинга", которая предполагает
нацеленность на победу любой ценой, и стратегия затяжных переговоров и нечестных игр, когда каждая
из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку своего
партнера. Такие стратегии, как правило, заводят в тупик либо дают преимущество лишь одной из
сторон. В то время как оптимальной задачей любого переговорного процесса является удовлетворение
запросов обеих сторон.
Методы и тактика ведения переговоров
Теоретики и практики менеджмента выделяют четыре метода ведения переговоров: вариационный,
компромиссный, метод интеграции и уравновешивания. Методы эти могут сосуществовать и исполь-
зоваться в пределах одного переговорного процесса. Как видно из названий, они реализуют речевые
стратегии на различных этапах переговоров.
1. Вариационный метод может быть реализован на подготовительном этапе переговоров. Он
заключается в распределении предполагаемого результата на:
идеальное решение проблемы;
оптимальное решение и то, какими аспектами в решении проблемы можно пренебречь;
вынужденное решение и его сроки;
предложение партнера, которое обязательно следует отклонить.
Все эти варианты продумываются заранее, как и варианты стратегии при каждом из них.
2. Компромиссный метод является одним из важнейших в ходе ведения переговоров. Он
проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки. Это
предполагает отказ от исходных требований и формулировку новых.
Сложность компромиссного метода, с одной стороны, заключается в том, что предлагаемое
компромиссное решение может превышать полномочия и компетенцию участника и вызывать так
называемое условное соглашение. С другой стороны, сложности метода обусловлены психологически:
продвижение к решению вопроса на основе уступок требует от представителей фирм с
несовпадающими интересами колоссального терпения в преодолении инерции упорства.
3. Метод уравновешивания сосредоточивает внимание участников переговоров на пристальном
анализе системы контраргументов партнера. К этому методу обращаются в двух случаях. Прежде всего
на подготовительном этапе: “прокрутить”, смоделировать ход переговоров невозможно без анализа
позиций партнеров, и в ходе переговоров, когда партнер "тянет время", не хочет рисковать или
недостаточно компетентен.
Фаза переговоров, требующая обращения к методу уравновешивания, может быть переломной,
решающей. Принцип его применения — четкая эмоциональная и информационная реакция на контра-
ргументы партнера с использованием цифр, фактов, результатов расчетов и т.д.
4. Обращение к методу интеграции целесообразно в том случае, если партнер не отступает от
узковедомственных интересов, ведет позиционный торг.
При использовании этого метода главное — убедить партнера в необходимости учета общественных
взаимосвязей, потому что они сулят взаимную выгоду. Метод интеграции, как и метод
уравновешивания, требуют от общающихся высокого уровня лингвистической компетентности,
свободного использования тактик и приемов убедительной речи при соблюдении ортологических и
этических норм.
Стратегии реализуются в тактиках. Тактика общения представляет собой динамическое
использование говорящими речевых умений построения диалога в рамках реализуемой стратегии.
Тактики, или речевые приемы ведения деловых переговоров, разнообразны, их существует около
100. Рассмотрим наиболее популярные из них.
Тактика странения (от слова "странный") заключается в том, что привычное, обыденное
рассматривается в неожиданно новом ракурсе. Этот тактический прием используется тогда, когда
переговоры заходят в тупик из-за невозможности найти взаимоприемлемое решение. Тактика странения
позволяет по-новому взглянуть на проблему и дать тем самым новый импульс дальнейшему развитию
переговорного процесса:
 
(А что если мы…
откажемся от наших взаимных претензий?
обратимся для решения конфликтной ситуации к  третьей
Сайт создан в системе uCoz