 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
103
Тома Грифита, одного из наших коллег, была полностью разбита грузовиком для сбора мусора.
Автомобиль был застрахован, но точную сумму, которую Том должен был получить по страховке,
предстояло еще обсудить с представителем страховой компании.
Представитель компании
Том
Мы изучили ваш случай и решили, что он
соответствует условиям нашей политики. Это
означает, что вам причитается 3300 долларов.
Понимаю. А как вы получили эту цифру?
Мы решили, что машина этого стоит.
Я понимаю, но какой критерий вы
использовали для определения этой суммы? Не
знаете, где я могу купить подобную машину за
эту сумму?
А вы сколько хотите?
Я хочу только то, что мне причитается в
соответствии с вашей политикой. Я нашел
подержанную машину наподобие моей за 3
тысячи 850 долларов. Прибавьте торговые
услуги и акцизный налог и получится около 4
тысяч.
4 тысячи! Это слишком много!
Я не прошу 4 тысячи, или 3 тысячи, или 5
тысяч долларов, я просто хочу справедливой
компенсации. Не кажется ли вам, что будет
справедливо, если я получу достаточно только
для покупки машины?
0'кей. Я предлагаю вам 3 тысячи 500
долларов. Это самое большее, на что я могу
пойти. Такова политика компании.
А как компания это определяет?
Послушайте, 3 тысячи 500 — это все, что вы
можете получить. Соглашайтесь или нет, как
хотите.
Может, 3 тысячи 500 и справедливо, я не
знаю. Я безусловно понимаю вашу позицию,
если вы связаны политикой компании. Но если
вы не можете объективно определить, почему
именно эта сумма мне причитается, я думаю,
мне лучше обратиться в суд. Почему бы нам не
разобраться в этом заново и не поговорить еще
раз? В среду в одиннадцать часов вам подойдет?
0'кей, господин Грифит, у меня есть
сегодняшняя газета с рекламой
"Фиесты-78" за 3 тысячи 400 долларов.
Да? А сколько,
там говорится, она прошла
миль?
49 тысяч, а что?
Потому, что моя прошла только
25
тысяч
миль. Насколько это увеличивает цену согласно
вашей бухгалтерии?
Дайте подумать... на 150 долларов.
Взяв 3 тысячи 400 долларов за основу,
получается 3 тысячи 550 долларов. А говорится
в рекламе что-нибудь о радио?
Нет.
А сколько это добавляет по вашим расчетам?
125 долларов.
А за кондиционер?
Полчаса спустя Том выходит из конторы с чеком на 4 тысячи 12 долларов"*.
* Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990. С. 107-108.
Очевидно, что последовательное отстаивание своих интересов
(я
просто хочу справедливой
компенсации) оказывается стратегически более перспективным, чем позиционный торг (такова
политика компании).
Есть "волшебная" фраза, в которой реализуется названная стратегия, фраза, которая делает более
успешными любые переговоры:
—
В наших с Вами интересах... или
—
Это существенно для Вас и для нас в равной степени.
—
Наши интересы совпадают в решении этой проблемы.