 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
102
искренности, благожелательности, ритмической мерности, скромности, послушания,
представляют риторический идеал отечественной культуры, идеал, складывавшийся веками.
Отсюда неприятие "атакующей" стратегии речевого поведения, тактики так называемых
"пулеметных вопросов", на которые предполагается получать односложные ответы ("Да" или "Нет"),
как не соответствующих параметрам гармонизирующего диалогического начала.
Иными словами, те стратегии и тактики, которые эффективно используются западными и
американскими менеджерами, могут быть менее эффективными в русскоязычных странах. Поэтому
нельзя безоговорочно принимать все рекомендации американских психологов, авторов пособий по
ведению переговоров. Эффективными будут те из них, которые опираются на особенности речевой
культуры страны и соответствуют отечественному риторическому идеалу.
Избирательность стратегии по большей части связана с целевыми установками участников диалога:
заключить взаимовыгодную сделку;
урегулировать конфликтную ситуацию;
обсудить детали или ход выполнения соглашения, договора;
обсудить важные организационные или финансовые проблемы.
Частные стратегии направлены на достижение цели, осознаваемой переговаривающимися сторонами
в качестве основной.
Стратегия взаимных уступок и разумных компромиссов используется для решения конфликтных
вопросов. При этом каждая из сторон видит, а главное, осознает сильные и слабые позиции свои и
партнеров по переговорам.
Такая стратегия успешнее всего реализуется в форме совместного анализа ситуации:
-
Давайте рассмотрим эту проблему с другой стороны...
- Проанализируем график и отчет о выполненных работах...
- Наши позиции во многом не совпадают, однако...
Стратегия сближения позиций на почве объединения интересов используется как при
заключении сделки, так и при обсуждении хода выполнения ее. При этом важно точно определить
интересы, отделив их от позиций. Позиция чаще всего конкретна и ясна: интересы, стоящие за ней,
могут быть плохо выражены, малоуловимы и, возможно, непоследовательны. Однако успешная
стратегия — это всегда ориентация на сближение позиций или изменение позиций на почве объ-
единения интересов.
Еще Дейл Карнеги подчеркивал, что миром правят интересы. К основным интересам относятся:
безопасность
экономическое благосостояние
чувство принадлежности
признание
распоряжение собственной жизнью
На деловых переговорах стороны представляют экономические интересы юридических лиц,
интересы безопасности и интересы первенства, престижа. В современных условиях компании часто
идут на издержки, лишь бы сохранить лидирующие позиции на рынке, не допустить конкурентов на
освоенные рынки сбыта.
Согласовать интересы можно, изобретая взаимовыгодные варианты. Роджер Фишер и Уильям Юри
называют этот процесс "увеличением пирога". Например, ваше предприятие, выпускающее алюминие-
вые изделия, хочет приобрести легковые машины, но не имеет свободных денег. Автозавод, к которому
менеджер предприятия обращается с предложением о взаимозачете продукции предприятий, не
заинтересован в сделке. Алюминиевые изделия автозаводу не нужны. Анализ сбыта продукции
показывает, что алюминиевые изделия, в частности фольга, находят сбыт в предприятиях пищевой
промышленности. В том числе фольга используется для упаковки завтраков и обедов быстрого
приготовления, которые готов приобрести для рабочих автозавод. Сделка осуществляется по более
сложной схеме, которая устраивает всех участников переговорного процесса.
Вести переговоры с позиции отстаивания своих интересов выгодно даже тогда, когда другая сторона
упорно стоит на своих позициях.
Приведем пример переговоров из книги Роджера Фишера и Уильяма Юри, когда одна сторона
использовала позиционный торг, а другая — принципиальные переговоры. "Припаркованная машина