 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
58
?
товар стал пользоваться спросом и следует побыстрее купить его, пока он не стал дефицитным;
?
товар имеет особую ценностную значимость;
?
продавец, пользуясь этим, будет
стремиться получить цену, какую только сможет выдержать рынок.
Реакция конкурентов на изменение цен. Фирма, которая предполагает изменить цену, всегда
должна принимать во внимание реакцию на это не только потребителей, но и конкурентов. Обычно
конкуренты реагируют на изменение цен тогда, когда количество продавцов невелико, их товары имеют
незначительные отличия, а покупатели хорошо информированы. Подобная ситуация складывается на
рынке при олигополистической конкуренции.
Фирма должна прогнозировать наиболее вероятные реакции конкурентов. Если у фирмы есть только
один конкурент, который реагирует на изменение цен всегда одним и тем же методом, его ответный ход
можно предугадать. Однако не исключена возможность того, что
конкурент воспримет изменение цен
как вызов себе и отреагирует на него исходя из своих сиюминутных интересов. Чтобы знать, что можно
ожидать от конкурента, фирме следует выяснить его интересы. К ним могут относиться увеличение
объема продаж или стимулирование спроса. Если у фирмы несколько конкурентов, ей необходимо
прогнозировать наиболее вероятное поведение каждого из них. Все конкуренты могут вести себя или
одинаково, или по-разному, поскольку они могут резко отличаться друг от друга по финансовому
положению, занимаемой доле рынка или другим показателям. Если некоторые из конкурентов
отреагируют на изменение цены одинаково, можно утверждать, что так же поступят и другие
конкуренты.
Реакция фирмы на изменение цен конкурентами. Чтобы определить, как вести себя в ответ на
изменение цен конкурентами, фирме нужно выяснить следующее:
1. С какой целью конкурент изменил цены – для завоевания рынка, для полной загрузки
производственных мощностей, для возмещения изменившихся издержек или для изменения цен в
отрасли в целом.
2. На какой период времени конкурент изменяет цены.
3. Что будет с долей рынка фирмы и ее доходами, если она не предпримет ответных мер; какие
ответные меры собираются предпринимать другие фирмы.
4. Как может прореагировать конкурент и другие фирмы на каждую из возможных ответных
реакций.
Кроме поиска ответов на перечисленные вопросы, фирме необходимо осуществлять и более
детальный анализ. Ей нужно изучить все, связанное с этапом жизненного цикла своего товара,
значимостью этого товара в своей товарной номенклатуре, узнать намерения и ресурсы, которыми
располагает конкурент, предложенную цену, чувствительность спроса к изменению цены товара,
изменение издержек в зависимости от объема выпуска и другие возможности, имеющиеся у фирмы.
Фирма не всегда может проанализировать варианты своих действий сразу, в момент изменения цен.
Дело в том, что конкурент, вероятно, довольно долго готовился к этому шагу, а отреагировать на него
надо быстро и точно. Единственный метод сократить срок обдумывания ответного хода – это
предусмотреть заранее возможные ценовые маневры конкурента и наметить собственную линию
поведения
? Вопросы для самопроверки
1. Каковы стратегические аспекты ценовой политики фирмы?
2. В чем состоит содержание тактических аспектов ценовой политики фирмы?
3. Какие формы ценовой политики фирмы вы можете назвать?
4. Расскажите о трех основных методиках определения цены.
5. Дайте характеристику ценообразования в рамках товарной номенклатуры.
6. В чем выражается определение цен по географическому принципу?
7. Как устанавливаются цены со скидками и зачетами?
8. В чем состоит экономический смысл установления дискриминационных цен?
9. Расскажите о содержании инициативного изменения цен.
ГЛАВА 6