 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
117
Продавец: Я думаю, мы могли бы продать всю партию за 850 тысяч.
Покупатель: Да что вы! У вас одни старые модели!
Продавец:- Они составляют только несколько процентов!
Покупатель: Ну хорошо, я вам предлагаю 200 тысяч.
Продавец: Что? Всего 200 тысяч? Не серьезно.
Покупатель: А как вы думаете?
Продавец: Ну, мы могли бы довести цену до 750 тысяч...
Покупатель: Это абсурдная цифра!
Продавец: Хорошо, 700, и вы расплачиваетесь наличными.
Покупатель: 300 тысяч, не больше.
Продавец: 680, это наше последнее предложение.
В этом торге практически невозможно прийти к компромиссному решению. Партнеры не думают о
том, что позднее опять могут оказаться за одним столом переговоров. Здесь идет борьба принципов,
позиций, но не интересов, которые состоят в том, чтобы «купить – продать».
Другой путь – путь совместного анализа проблемы и ее решения к обоюдной выгоде.
Продавец: Мы можем предложить вам партию компьютеров. 80% в ней составляют новые
модели и 20% – старые Наша ориентировочная цена – 550 тысяч долларов, однако мы могли бы ее
снизить с учетом оплаты наличными в короткие сроки.
Покупатель: Мы заинтересованы в этой покупке. Готовы рассмотреть ваше предложение об
оплате наличными в короткие сроки, В этом случае цена за партию может быть в районе 500 тысяч
Продавец: Хорошо! Обсудим детали, и более конкретно – вопрос о цене.
Положения, конкретизирующие суть каждого из подходов к проведению переговоров, можно
представить в виде таблицы.
Приведенная таблица свидетельствует о продуктивности подхода (метода) принципиальных
переговоров.