 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
108
Решение организационных вопросов
Началом переговорного процесса можно считать момент выступления одной из
сторон с конкретным предложением о проведении переговоров. Принятие этого предложения,
сопровождаемое уточнением деталей и условий взаимодействия, является как бы сигналом к
подготовке основных моментов переговоров. От тщательности этой подготовки зависят ход и
результаты, длительность и качество переговоров.
Организационные установки. В организационном плане подготовка к переговорам
связана с решением следующих вопросов:
• С кем проводить переговоры?
• Где их проводить?
• Когда их проводить?
• Какие материалы подготовить для демонстрации во время переговоров и для придания весомости
своим доводам и аргументам?
• По какому плану проводить переговоры?
Очень важно представить себе заранее, с кем вы садитесь за стол переговоров. Список участников
переговоров (членов делегации, если переговоры происходят с партнерами, специально прибывшими на
них), как правило, дает представление о них лишь по самым общим параметрам: фамилия, имя,
должность.
Зарубежные специалисты по проведению переговоров предлагают кроме этих знаний заранее
получить ответы на следующие вопросы:
• Что общего у нас в профессиональном плане?
• Каково отношение собеседника к нашей фирме, ко мне лично?
• Какой психологический тип личности он собой представляет?
• Каковы его личные особенности?
• Каковы его профессиональные достижения?
• Каковы его политические убеждения?
• Каковы его излюбленные темы для разговоров?
• Есть ли для него табу, т.е. темы, запрещенные в разговоре?
• В каком положении он сейчас находится: независим, испытывает чье-либо давление, заинтересован,
равнодушен?
• Какой может быть его тактика ведения диалога?
• Какой в этом случае должна быть моя тактика?
Но даже самые полные сведения о партнерах не дадут хороших результатов, если не учитывать
важнейшего критерия взаимопонимания – общего речевого кода. Здесь имеется в виду необходимость
для обеих сторон выработать «рабочий язык переговоров», предполагающий одинаковое толкование
используемых сторонами терминов, единый понятийный аппарат, полное смысловое соответствие
материалов, представленных на переговорах.
Рекомендации по решению вопросов Где и когда проводить переговоры? почти совпадают с
рекомендациями для ведения деловой беседы или совещания. Стоит все же обратить внимание, что
место для проведения переговоров предлагает инициатор, но не настаивает на своем предложении, а
сопровождает его репликами: Если у вас нет других предложений, Если вы не возражаете.
Временные рамки переговорного процесса – полтора-два часа. Начинать переговоры лучше всего в
9.30– 10.00, а если невозможно, то в любом случае закончить не позднее 17.00–17.30. День, выбранный
для переговоров, – не понедельник (до обеда) и не пятница (после обеда), хотя, конечно, прежде всего
нужно учесть срочность решения проблемы.
Отбор и систематизация актуальной информации
Актуальную информацию, использование которой повысит эффективность делевого общения в
любой ТКС, обычной информации получают из четырех источников: чтение специальной литературы и
периодики по данной
теме; наблюдения и размышления; предыдущие ситуации общения по
аналогичным темам; личный опыт.
Отбор и систематизация материалов из указанных источников сводится к тому, что вы вступаете в
опосредованное общение с авторами соответствующих материалов, припоминаете результаты
предыдущих взаимодействий, а также (во внутренней речи) ведете диалог с самим собой, отбирая