 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
87
вынести в данный раздел все сложные для чтения части торгового предложения.
Подготовив успешное торговое предложение, вы можете спланировать его презентацию
потенциальным покупателям.
13.3. Презентация торгового предложения
Планирование любой презентации должно начинаться с анализа двух важнейших
составляющих: цели презентации и предполагаемой аудитории слушателей.
Например, целями презентации могут быть: создание интереса к вашему продукту на ранней
стадии; удовлетворение вопросов группы специалистов; завершение процесса продажи. В
зависимости от цели презентации должен быть спланирован различный сценарий.
Аналогично предполагаемая аудитория слушателей также влияет на план проведения
презентации. В качестве наиболее типичного случая рассмотрим презентацию торгового
предложения, завершающую процесс продажи вашего товара.
Успешная презентация торгового предложения должна включать следующие этапы (рис.
13.1).
Начало презентации
Необходимо представить себя и коллег; поблагодарить за предоставленное время и
поддержку при подготовке презентации; четко обозначить цель презентации; пригласить задавать
вопросы и активно участвовать в обсуждении проблемы; ознакомить слушателей с планом
презентации и временным распорядком.
Текущая ситуация потребителя
Желательно концептуально, не в деталях, представить текущую ситуацию потребителя
применительно к вашему товару. Необходимо продемонстрировать ваше понимание потребностей
клиента.
Рис. 13.1
Цели и требования потребителя
В этой части презентации необходимо показать, что вам стали ясны требования и цели
потребителя в результате совместной работы. Подчеркните ключевые элементы критериев при-
нятия решения о покупке. Отметьте вашу поддержку и согласие с данными критериями решения о
покупке.
Предлагаемый подход фирмы-продавца
Покажите, как ваш подход решает проблемы заказчика. Необходимо при этом подчеркнуть
достоинства именно вашего товара, которые могут служить причиной его покупки. Будьте готовы
ответить на вопросы по техническим характеристикам вашего товара, но не уходите к детальному
его описанию, так как высшее руководство фирм при покупках больше интересуется вопросом
«почему?», а не вопросом «как?»
Финансовые вопросы
В этой части презентации желательно обсудить возможную финансовую схему
осуществления покупки вашего товара. Какие возможны инвестиции, возможны ли долгосрочные