 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
85
средство для осуществления успешной продажи.
Таким образом, успешное торговое предложение может появиться лишь как результат
совместных усилий вас и вашего заказчика, а также при условии выполнения всех этапов
стратегии продвижения.
Отсюда задачами торгового предложения являются:
а) демонстрация вашего понимания требований заказчика;
б) убежденность в ваших возможностях решить проблемы заказчика;
в) подчеркивание достоинств вашего подхода к решению проблем и выгод от приобретения
вашего товара;
г) демонстрация компетентности вашей фирмы по выполнению данного заказа;
д) показ вашей надежности как поставщика продукта;
е) определение пределов ваших возможностей и графика поставки.
Хорошо подготовленное торговое предложение может помочь в победе над конкурентами.
Яркое и интересное предложение должно содержать новые стимулы для потребителя, утратившего
интерес к вашей продукции. Рассмотрим содержание торгового предложения.
13.2. Содержание торгового предложения
На объем и содержание торгового предложения оказывают существенное влияние сложность
продаваемого товара, величина предполагаемого заказа и уровень квалификации менеджеров
фирмы-покупателя, которые будет читать и рецензировать ваше торговое предложение.
К сожалению, не существует простых рецептов подготовки торгового предложения. Однако
в качестве основы разработки успешного предложения можно использовать структуру
традиционного торгового предложения в промышленной сфере, которое состоит из следующих
основных частей: сопроводительное письмо, оглавление, аннотация, требования заказчика, ваше
предложение, достоинства вашего предложения, финансовые вопросы, поставка и монтаж,
послепродажное обслуживание, содержание возможного контракта, детальная спецификация
предлагаемого товара.
Сопроводительное письмо
Это письмо задает тон всему торговому предложению. Поэтому сопроводительное письмо
должно быть профессиональным; направленным персонально высшему руководству фирмы-
заказчика; коротким, но содержательным; несущим позитивные рекомендации клиенту. Оно
должно показывать, что вы понимаете потребности клиента и будете счастливы осуществлять
бизнес совместно с заказчиком.
Исходя из данных посылок сопроводительное письмо должно состоять из следующих
основных частей:
1) цели процесса покупки-продажи, в которых должно быть отмечено, кто явился
инициатором покупки, каков объем поставки товаров требуется заказчику, какие основные потреб-
ности данный товар покрывает;
2) основные достоинства вашего предложения, в которых следует подчеркнуть именно те
преимущества от приобретения вашего товара, которые были определены в ходе совместных
обсуждений с клиентом;
3) позитивные рекомендации, которые уже были обсуждены с заказчиком и им приняты;
4) благодарность за помощь и кооперацию, где желательно поименно отметить менеджеров
и специалистов, помогавших при подготовке данного процесса покупки (если данное упоминание
является принятой практикой в фирме-покупателе);
5) деловая часть, в которой следует отметить, что проведенное предварительное обсуждение
со специалистами заказчика позволило вам сформировать именно тот продукт, который должен
полностью удовлетворить потребности клиента.
Оглавление
Эта часть является руководством для любого читающего ваше торговое предложение и
заинтересованного в конкретной его специфической части. Применение четкой и поясняющей
рубрикации облегчит знакомство с вашим предложением. Для создания возможности дополнения
и корректировки предложения удобно его отдельные разделы и подразделы нумеровать 1.0,
1.1,2.0,2.1 и т.д.