 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
79
положительного решения о покупке через экономический анализ.
Долгосрочный контракт - предложение долгосрочной, предварительно обсужденной
стоимости продукта и его послепродажного обслуживания. Например, такой подход позволил
корпорации Ксерокс выиграть в 1990 г. долгосрочный контракт на 200 млн долл. по поставкам
концерну Дженерал Электрик копировальных машин и их техническому обслуживанию на 5 лет.
Ссылки на прошлые продажи
- обеспечение возможности потребителям контактировать
друг с другом для подтверждения ваших возможностей. Для этого следует:
а) организовать посещение потенциальным покупателем фирмы, уже купившей и
применяющей вашу продукцию;
б) содействовать общению и переговорам руководителей и технических специалистов этих
двух фирм;
в) предоставлять ссылки на прошлые продажи и имеющиеся отзывы потенциальным
покупателям.
Разделять и властвовать - это вид стратегических действий, при которых различные члены
группы успеха нацелены на разные группы специалистов фирмы-покупателя для согласования их
специфических требований. Например, разработчик продукта из группы успеха должен быть
связан с инженерами фирмы для согласования технических параметров и надежности продукта.
Представителю производства следует провести переговоры с техническими специалистами
фирмы-покупателя для согласования шеф-монтажа и эксплуатационных характеристик товара.
Финансисту фирмы-продавца необходимо встретиться с финансистом фирмы-покупателя для
согласования финансовой схемы оплаты товара и его стоимости. Лидеру группы успеха
целесообразно провести переговоры со старшими менеджерами фирмы-покупателя об этапах
осуществления сделки купли-продажи, а также для согласования уровня доверительности во
взаимоотношениях.
Технологическое лидерство
- демонстрирование мирового уровня в качестве и
эффективности продаваемого товара, послепродажном обслуживании, получении финансовых
выгод от технического совершенства товара, несомненных технологических достоинствах
продукта.
Экономия в будущем
- это полностью ценовая стратегия, которая обосновывает
долгосрочную ценность вашего товара. Экономия в будущем подразумевает следующие привле-
кательные позиции для покупателя: экономию средств при эксплуатации, производственные
улучшения, увеличение дохода фирмы, улучшение качества продукции фирмы-покупателя.
Стратегия входной двери
- выявление специфических усилий конкурентов для создания
ситуации «нога в двери» у потенциальных покупателей. Для этого рекомендуется:
а) точно выявить окончательные потребности покупателя;
б) проанализировать конкурентное поле и возможности конкурентов;
в) «чувствовать брешь» на конкурентном поле и направлять туда свои усилия.
Уменьшение риска - демонстрирование передовой технологии, предоставление
послепродажных гарантий, разработка программы управления предпринимательским риском.
Вездесущность - планомерные и частые визиты к клиенту для обсуждения его потребностей,
предложений, решений и обеспечения обслуживания. Для выполнения этих стратегических
действий требуется:
а) «стоять на одной линии» с изменяющимися потребностями клиента;
б) исследовать регулярные возвратные решения клиента;
в) наблюдать ситуацию с конкурентами;
г) ориентировать потребителя на ваше полное обеспечение;
д) иметь всегда готовые ресурсы для клиента.
Победная цена
- вид стратегических действий, основанных на анализе закупочной системы
клиента, бюджетных возможностях и конкурентном окружении. В этом случае обсуждаемые с
клиентом стоимости отдельных элементов товара должны четко развивать усилия вашей фирмы
по предложению победной цены продукта.
Защита лица
- вид действий, при которых ваше время и ресурсы с наибольшей отдачей
должны быть использованы при следующих возможных ситуациях:
а) требования клиента являются сюрпризом последней минуты переговоров:
б) вы близки к выбыванию из конкурентной борьбы;