 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
77
Коллективная работа
Основой победы в сложном процессе персональной продажи на жестком конкурентном поле
является лишь коллективная работа всей команды в целом. Следовательно, уровень коллективизма
в работе пропорционален достижению успеха всей группой. Для повышения коллективных начал в
совместной работе следует использовать учет культурных различий и стилей работы всех членов
группы успеха, а также «треугольник основ командной работы» данного коллектива.
Индивидуальная и командная ответственность
Очень полезным является четкое разграничение индивидуальной и командной
ответственности при выполнении любой задачи. Следует помнить, что груз командной ответ-
ственности несет не группа, а ее лидер. Поэтому любая ответственность в принятии решений
должна быть персонифицированной.
Творческий вклад каждого
Командная работа подразумевает также и творческий, индивидуальный вклад каждого члена
группы. Только в этом случае коллективные обсуждения, умноженные на индивидуальную работу,
дадут не суммарный (аддитивный), а интегральный эффект деятельности команды
единомышленников.
Команда определяет успех каждого
Понятно, что каждый член команды ставит и выполняет свои индивидуальные цели, которые
могут и не соответствовать общим целям команды. Однако достижение этих индивидуальных
целей возможно лишь при общем командном успехе, так как в случае проигрыша проигрывает и
каждый член команды в отдельности.
Регулярные обсуждения
Основой командной работы являются регулярные внутренние обсуждения членами группы
успеха тактических и стратегических шагов по реализации процесса продажи. Регулярность
обсуждений может являться опосредованной мерой коллективности творчества в данной группе
успеха.
Оценка группы успеха позволяет перейти к следующему этапу процесса персональной
продажи - разработке плана действий.
12. Разработка плана действий
12.1. Ключевые требования к плану
При подготовке плана действий группы успеха следует исходить из определенных ключевых
требований к подобному плану. Данные ключевые требования включают: нацеленность на
потребителя, соответствие целям потребителя, подчиненность потребителю, отличие от
конкурентов, ясность сообщений и активность плана.
Разберем данные ключевые требования более подробно.
Нацеленность на потребителя
Концерн IBM вынужден был перестроить работу своей торговой сети и обучение торговых
агентов исходя из жалоб потребителей на то, что ее маркетинговые представители не понимали
бизнес покупателей. Были подготовлены обучающие компьютеры, которые позволяют