Navigation bar
  Print document Start Previous page
 73 of 165 
Next page End  

73
11.3. Учет культурных различий
Несмотря на то, что разнообразие культурных ценностей и предпочтений членов группы
успеха сильным образом обогащает арсенал инструментов процесса продажи, однако учет и
формирование единой политики продажи при этом достаточно сложен.
Первым этапом в формировании единой политики продажи может явиться понимание
культурных различий между членами группы успеха, которые могут быть представлены в виде
следующих тенденций (рис. 11.2).
Склонность к риску, с одной стороны, может быть проявлена как авантюризм, с другой
стороны, как консервативное поведение. И то, и другое хорошо в зависимости от конкретной
ситуации. Так, авантюрность поведения необходима для принятия решений при форс-мажорных
обстоятельствах, когда требуется определенная смелость для того, чтобы взять на себя
ответственное решение. С другой стороны, консерватизм поведения чрезвычайно удобен при
долговременных и стабильных отношениях с заказчиком.
Стиль принятия решения может колебаться от индивидуального до коллективного.
Индивидуальные решения необходимы для малых и быстротекущих проблем тактического
порядка. Тогда как коллективизм необходим при разработке стратегических решений группы
успеха.
Самоутверждение может быть и высоким, и низким у каждого члена команды. Однако для
пользы дела лучше, если у каждого члена группы успеха потребность в самоутверждении будет
достаточно высокой, что может стимулировать достижение наивысших результатов каждым с
учетом коллективного труда.
Ориентация во времени разнится от прошлого мнения к будущему мнению. Желательно,
чтобы члены группы успеха были гибки по отношению к принимаемому решению, умели быстро
адаптироваться по отношению к меняющимся обстоятельствам.
Стиль переговоров: сотрудничество или соревнование? При обсуждении тактических и
стратегических вопросов процесса продажи внутри группы успеха, конечно, поощряем должен
быть соревновательный стиль выработки решения, что позволит выявить самые выгодные
варианты решений возникающих проблем. Тогда как в процессе переговоров с представителями
потенциального покупателя стиль переговоров должен быть безоговорочно сотрудничающим,
поскольку перед лицом потребителя группа успеха должна выглядеть как единая команда.
Сайт создан в системе uCoz