Navigation bar
  Print document Start Previous page
 69 of 165 
Next page End  

69
может включать долговременность отношений фирм с клиентом, совершенство технических
параметров товара, оценку возможных компромиссных шагов конкурентов и пр.
Перейдем теперь к итоговому этапу в оценке конкурентов применительно к стратегии
персональной продажи - оценке предложений конкурентов.
10.5. Оценка предложений конкурентов
Оценка предложений конкурентов может состоять из следующих основных позиций (рис.
10.5):
Достоинства товара и его послепродажного обслуживания 
Данная позиция может включать описание:
основных конкурентов и их отношения с клиентом;
достоинств каждого продукта, каждого конкурента;
достоинств послепродажного обслуживания товара каждым конкурентом.
Рис. 10.5
Отношения с покупателем
Позиция отношения с покупателем должна, прежде всего, содержать информацию о
менеджерах или работниках фирмы-покупателя, которые поддерживают или, наоборот, препят-
ствуют продвижению товара фирмы-конкурента. Она может быть оформлена в виде таблицы с
разделами: фирма-конкурент; отношение; ключевой сторонник; менеджер, отрицающий данную
фирму-конкурент.
Стратегия продажи
Описание стратегий продажи каждой фирмы-конкурента может быть дополнено описанием
стратегии предложения продукта (стратегии презентации) и ценовой стратегии. Несмотря на то,
что указанные стратегии могут являться частью общей стратегии продажи конкурента, их вклад в
победу велик, поэтому при подробном анализе фирм-конкурентов ценовую и презентационную
стратегии следует рассматривать отдельно и подробно.
Решение важнейших требований клиента
Решение требований клиента удобно оформить в виде таблицы, сравнивая между собой
способы решения данных требований различными фирмами-конкурентами и вашей фирмой.
Способы решения могут быть оценены по пятибалльной системе. В этом случае достигается
некоторая объективность сравнения, на основе которой необходимо скорректировать ваш подход к
решению того или иного важнейшего требования потенциального покупателя.
Сравнение с конкурентом-лидером 
Сравнение с конкурентом-лидером может быть также выполнено в виде таблицы по
следующим разделам: маркетинг, продажа, технология, качество, обслуживание, финансирование
и т.д. По каждому разделу следует дать объяснение вашего отставания или превосходства, и
возможные действия по преодолению отставания или закреплению превосходства.
Ключевое достоинства и недостатки вашего товара 
Завершающей позицией при оценке предложений конкурентов должна быть оценка
Сайт создан в системе uCoz