 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
63
а) умственные (интеллект, способность планировать);
б) физические (внешность, дикция):
в) опыт (образование, опыт предпринимательской или сбытовой работы);
г) факторы среды (членство в объединениях, социальные воздействия);
д) личность (амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность);
е) желание учиться и следовать инструкциям.
В отличие от прежних представлений в настоящее время придерживаются точки зрения, что
хорошими продавцами не обязательно рождаются; их тщательно выбирают и подготавливают.
Качества потенциальных продавцов должны соответствовать параметрам потребителей, с
которыми они будут взаимодействовать, и характеристикам продаваемых товаров или услуг.
Двусторонняя связь покупатель-продавец лучше, когда есть сходство в характеристиках торговцев
и потребителей. Кроме того, некоторые виды товаров требуют специального образования,
технической подготовки и специфической торговой деятельности.
Понимание закона персональной продажи позволяет учитывать влияние человеческого
фактора на планируемые результаты процесса продажи и на текущую оценку критериев покупки
потенциальным потребителем вашего товара.
•9.7. Оценка критериев покупки
Опенка критериев покупки должна содержать, как минимум, четыре позиции (рис.9.4):
Рис. 9.4
Оценка процесса принятия решения покупателем
Процесс принятия решения покупателем должен быть оценен с точки зрения
последовательности этапов рассмотрения торговых предложений и может включать следующие
этапы: внутренняя экспертиза предложений, внешняя экспертиза, стоимостная оценка, открытое
обсуждение параметров товара, доработка товара поставщиком по требованиям заказчика,
окончательное обсуждение, выбор поставщика, согласование финансовых схем оплаты товара,
подготовка контракта, согласование контракта, подписание контракта.
Выявление различий между нуждами и желаниями покупателя
В процессе оценки критериев принятия решения о покупке важным моментом является
выявление различий между реальными нуждами и потенциальными желаниями покупателя.
Реальные нужды обязательно должны быть удовлетворены при покупке вашего товара. Тогда как
потенциальные желания в случае невозможности их удовлетворения должны быть сведены к
минимуму в результате ваших переговоров с клиентом. Необходимо убедить потребителя в
первоочередной значимости решения его важнейших задач и переносе удовлетворения желаемых
решений на будущее.
Ранжирование требований торгов (тендера)
Поскольку приобретение дорогостоящего или уникального оборудования осуществляется,
как правило, через торги (тендер), то расстановка требований торгов в порядке значимости также
может способствовать корректной оценке критериев решения о покупке. Очень важным
представляется согласование подобного ранжирования с заказчиком, что позволяет
аккумулировать энергию продвижения вашего товара на самых важных участках данных