Navigation bar
  Print document Start Previous page
 55 of 165 
Next page End  

55
2. сфокусируйте на ней внимание аудитории,
3. организуйте разъяснение сложного материала,
4. управляйте потоком обсуждения,
5. применяйте иллюстрации где только можно,
6. контролируйте время проведения презентации и повестку дня,
7. прогнозируйте вопросы во время вашего сообщения,
8. делайте ключевые вопросы запоминающимися,
9. выигрывайте процесс, демонстрируя уверенность и гибкость.
Следует отметить, что зачастую первая презентация не заканчивается сделкой купли-
продажи. Однако она является мощным инструментом в создании отношений сотрудничества с
потенциальным клиентом и кладет «первый кирпич» в выполнение вашей стратегии продажи
товара.
После каждой презентации и каждой встречи с потенциальным клиентом следует провести
оценку отношений с потребителем.
8.7. Оценка отношений с клиентом
Оценка отношений с клиентом должна содержать, как минимум, следующие позиции:
история взаимоотношений; использование товаров вашей фирмы; восприятие товара клиентом;
ключевые контакты клиента (рис. 8.6).
Рис. 8.6
История взаимоотношений с клиентом
Оценка истории взаимоотношений может содержать следующие этапы:
1) опишите историю развития и природу ваших взаимоотношений с клиентом. Как были
инициированы эти отношения? Как давно это было?
2) оцените последние шаги в развитии отношений;
3) объясните, как эти отношения могут быть улучшены, сохранены или разорваны;
4) выделите, что является сильной и слабой сторонами в этих отношениях.
Использование товаров вашей фирмы или аналогичных
Позиция по использованию подобных товаров должна содержать:
• перечень подобных товаров, купленных вашим клиентом за последние 10 лет у вас или
ваших конкурентов;
• описание причин последнего выбора поставщика товара;
• описание фона нынешних требований клиента.
Восприятие вашего товара клиентом
Позиция о восприятии вашего товара может содержать ответы на следующие вопросы:
• Какие основные преимущества вашего товара или вашей маркетинговой политики
стимулировали интерес клиента?
• Какие факторы должны быть учтены, чтобы повлиять на решение клиента о покупке?
• Какие специфические шаги облегчат сотрудничество данного потенциального клиента с
вашей фирмой?
Ключевые контакты клиента и их сущность
Заполненная информацией позиция о ключевых контактах клиента поможет вам в
продвижении товара. Данная позиция может содержать:
Сайт создан в системе uCoz