 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
53
поддержка разговора без комментариев
Узнавающая
усвоение основных идей разговора
Отражающая
отражение ощущений партнера по разговору
Суммирующая
усвоение, отражение и суммирование
Рис. 8.4
Поощряющая техника слушания - это поддержка разговора без комментариев. Цель:
стимулировать монолог партнера. Реплики типа: «я вижу...», «ах-ах», «это интересно ...»
Узнавающая - это усвоение основных идей разговора. Цель: показать, что вы слушаете и
понимаете. Реплики: «как я понимаю, ваша идея заключается в ...» или «другими словами, ваше
решение...»
Отражающая - отражение ощущений партнера по разговору. Цель та же, что и выше:
показать, что вы слушаете и понимаете. Реплики типа: «вы чувствуете, что ...» или «вы, вижу,
расстроены этим ...»
Суммирующая - это усвоение, отражение и суммирование идей собеседника. Цель - собрать
вместе все важные идеи и сформировать основу для дальнейшего обсуждения. Реплики:
«это выглядит ключевыми идеями вашей речи ...» или «как я понял вас, вы предлагаете этот
путь...»
Во время первого разговора с вашим клиентом вы можете договориться о проведении
презентации вашего товара, или же такая презентация была уже запланирована на ваш первый
визит. В любом случае следует руководствоваться методами и приемами проведения успешной
первой презентации.
8.6. Первая презентация
Девиз первой презентации: «у вас никогда не будет второго шанса создать первое
впечатление о себе».
Прежде чем начать подготовку к презентации, проделайте мысленно простое упражнение.
Упражнение «лифт». Совершенно случайно вы встретили в лифте руководителя фирмы -
вашего потенциального покупателя. Вы познакомились и передали ему свою визитную карточку.
Он задает вопрос: «что делает ваша фирма?» Вам необходимо за 30 секунд заинтересовать его. Что
вы скажете в ответ?
Подобное упражнение позволяет сконцентрироваться на основной идее вашей будущей
презентации. Сама техника подготовки успешной презентации состоит из трех этапов:
планирование, развитие и проведение.
Планирование презентации содержит следующие необходимые этапы:
1) определите цель презентации;
2) рассмотрите факторы окружения и текущей ситуации:
3) идентифицируйте и оцените вашу аудиторию;
4) определите основную последовательность презентации:
5) разработайте ваш доклад и способ сообщения;
6) суммируйте вашу стратегию продажи.
Так, готовя доклад и оценивая аудиторию, следует мысленно представлять, для кого будет
предназначено это сообщение. Высшее руководство фирмы не интересуют технические параметры
вашего товара, но интересна выгода от возможного приобретения и преимущества вашего изделия
перед конкурирующими товарами. Технический же персонал будет более интересоваться
конструктивными особенностями предлагаемого изделия, финансовое и коммерческое руковод-
ство - возможными льготами и опциями при приобретении вашего товара.
Развитие презентации состоит из следующих шагов:
1) организуйте поиск идей для успешной презентации среди ваших коллег;