 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
50
Рис. 8.2
Подготовка визита
Важнейшими моментами при подготовке визита являются информационная разведка,
разработка сценария визита и определение образа визитера.
Информационная разведка предполагает предварительное выяснение структуры
организации-клиента, выяснение полномочий и краткую характеристику руководителя, к которо-
му намечен ваш визит. Источниками такой информации могут являться непосредственные
подчиненные, секретарь или помощник данного менеджера.
Разработка сценария визита предполагает логическую последовательность действий, дающих
ориентиры для структуры визита. Образ визитера должен полностью соответствовать целям
визита и желательно при первом посещении соответствовать образу преуспевающей компании, с
большим удовольствием предлагающей свой товар данному клиенту.
Цель визита
Что вы хотите получить в результате визита? При определении цели визита полезно
четкое определение:
планируемого результата;
возможного максимально наилучшего для вас результата (ожидание);
минимального наилучшего для вас результата (предельного уровня уступок).
Структура визита
Структура визита - это подробно проработанный сценарий вашего визита, который может
включать следующие этапы:
начало беседы (открытие визита) - перспективный разговор о потребностях клиента, нуждах
его бизнеса, его специфических потребностях -установите взаимоотношения по возможности
как можно ранее;
выяснение позиций - вопросы для определения потребностей и пожеланий клиента - только
покупатель может сказать о своих нуждах;
создание интереса - показать, как продукты или услуги вашей компании могут
удовлетворить его потребности как покупателя;
разработка плана действий - оценить перспективы развития отношений и возможность их
реализации;
достижение согласия - договориться о ближайших шагах по развитию взаимоотношений.
Анализ после визита
Еще до проведения визита, при его планировании необходимо предусмотреть возможность
анализа результатов вашего визита. Достигли вы своих целей? В целом, в частности? Какие
действия необходимо предпринять внутри фирмы и с внешними партнерами?
Спланировав и подготовив визит, заранее договорившись о встрече, можно переходить
непосредственно к технике продажи, т.е. к разговору лицом к лицу.
8.3. Разговор лицом к лицу
Техника разговора лицом к лицу включает следующие основные моменты (рис.8.3).
РАЗГОВОР ЛИЦОМ К ЛИЦУ
Вопросы
Слушание
Визуализация целей
Ссылка на удачные продажи
Данную продажу «на карандаш»
Расписание осуществления продажи
Стоимость товара
Жаргон