 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
46
нет, то обязателен визит к следующему старшему менеджеру по вашей сфере деятельности,
например к главному инженеру. Не забудьте встретиться с финансовым директором и
начальником отдела снабжения (закупок). Узнайте, как они оценивают предложение вашей
компании.
Поскольку процесс персональной продажи достаточно растянут по времени и получение
прибыли от продажи данного товара не является одномоментным действием, то подготовка
продвижения товара предопределяется сформированным для этой цели бюджетом, принципы
формирования которого мы рассмотрели выше.
Перейдем теперь непосредственно к первому этапу процесса продажи - поиску
потенциальных покупателей.
7.3. Список потенциальных покупателей
Откуда же может быть почерпнута первичная информация о возможных покупателях вашего
товара? Информация о потенциальных покупателях может быть выявлена из самых различных
источников (рис. 7.2).
ИНФОРМАЦИЯ О ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЯХ
Справочная литература
Периодическая печать
Специализированные журналы
Выставки, презентации
Конференции, семинары, совещания
Торговые агенты
Консалтинговые фирмы
Рис.7.2
Справочная литература, включая телефонные справочники, бизнес-карты, отраслевые
справочники и каталоги, позволяет точно очертить и выявить круг потенциальных потребителей
вашего товара. Ряд специализированных фирм создает и продает своим клиентам
информационные базы данных. Так, Московское агентство деловой информации выпускает дело-
вые справочники «Бизнес-карта» как на бумажных носителях, так и на магнитных носителях. Базы
таких данных могут быть доступны и через электронную почту. В полном объеме «Бизнес-карта»
содержит значительные сведения о потенциальном потребителе: название и адрес, фамилию
первого руководителя, ассортимент выпускаемой продукции, численность персонала, стоимость
основных фондов и пр.
Периодическая печать, включая газеты и журналы общего пользования, также содержит
информацию о потенциальных клиентах фирмы-продавца. Такая информация может проходить
через обзорные статьи по определенной отраслевой тематике, актуальные интервью с
потенциальным потребителем, рекламные объявления о покупке или продаже.
Наибольший интерес с точки зрения поиска потенциальных клиентов представляют
специализированные журналы, аккумулирующие всю информацию по отраслевой тематике. В
подобных журналах, количество которых всегда ограничено, можно найти информацию о
проблемах отрасли, головных предприятиях, потребностях компаний отрасли в том или ином
продукте.
Выставки и презентации как мощные инструменты продвижения товара также являются и
инструментами привлечения новых потребителей в орбиту своей продуктовой деятельности. Даже
если выставку организует не ваша фирма, в ходе неформального общения с посетителями
выставки вы можете установить необходимые деловые контакты и даже подготовить сделки
купли-продажи. Если же ваша фирма организует подобную презентацию, то возможно здесь
организовать даже анкетирование гостей и потенциальных потребителей вашего продукта.
Конференции, семинары, совещания, собираемые по отраслевому признаку, являются
мощным подспорьем для продавца в поиске контактов с потенциальными потребителями. На
таких совещаниях можно выступить с сообщением о своей продукции, а в перерывах между
заседаниями или в рамках программы совещания провести и рекламу своего товара. Важнейшим
моментом здесь является партнерское сотрудничество с организаторами данного отраслевого
совещания, которые тоже должны быть заинтересованы в продвижении вашего товара.