 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
114
предвидеть запросы будущих покупателей, но и также убедить их в исключительных воз-
можностях удовлетворить эти потребности.
Накладывая многоугольники конкурентоспособности различных предприятий друг на друга,
можно выявить сильные и слабые стороны одного предприятия по отношению к другому.
Проведя маркетинговое исследование и выбрав внешний рынок, можно перейти к
планированию стратегии внедрения на данном рынке. Для этого следует проанализировать воз-
можные организационные формы присутствия предприятия на внешнем рынке.
Присутствие фирм на внешнем рынке возможно в виде трех вариантов (рис. 16.5):
Виды делегирования полномочий без инвестирования следующие.
Передача полномочий по экспорту
Речь идет о такой системе сбыта, когда компания, располагающая сбытовой сетью в одной
или нескольких зарубежных странах, предоставляет ее за определенную плату в распоряжение
другой компании.
Рис. 16.5
Экспортная франшиза
Франчайзинг - это система сбыта, при которой предприятие с частным капиталом является
элементом обширной организации с известным в стране товарным знаком, оборудованием,
продукцией и услугами. Франчайзер предоставляет определенные права торговой компании,
которая покупает
их
посредством периодического платежа, пропорционального объему продаж
под знаком франшизы, и берет на себя обязательство выполнять технические условия
сбыта,
рекомендованные франчайзером.
Коммерческие посредники
Это физические и юридические лица, являющиеся посредниками во внешней торговле.
Коммерческих посредников можно охарактеризовать по критерию получаемого вознаграждения
(торговая наценка или комиссионные).
Комиссионные получают следующие посредники:
а) маклер ищет и устанавливает контакты, не получая полномочий ни от продавца, ни от
покупателя: когда сделка заключена, ему выплачиваются комиссионные (куртаж) обычно обеими
участвующими в сделке сторонами;