 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
23
укреплении изготовителями своих сбытовых служб, в создании коммерческих (торговых),
маркетинговых и рекламных отделов, выставочных павильонов и демонстрационных залов.
Отечественным предпринимателям важно учитывать позитивный западный опыт в этих вопросах. В
развитых странах распространена практика переложения производителями функции сбыта товара на
посреднические организации. В России пока отсутствуют мощные посреднические фирмы,
способные целиком принять от изготовителей работу по реализации производимого товара. В
большинстве случаев оптовые торговые и посреднические организации закупают у изготовителей
лишь часть созданного товара, реализация всего остального осуществляется силами изготовителей.
Производственные организации предусматривают различные решения для осуществления сбыта без
участия независимых посредников. Подобная практика называется созданием горизонтальных
маркетинговых систем. Так, несколько изготовителей могут объединять свои усилия в совместном
освоении определенных участков рынка. Возможно образование несколькими изготовителями
дочерней (зависимой) организации, на которую учредители возлагают сбыт своих товаров.
Развивая сбытовую сеть, производственные фирмы нередко идут на создание собственной системы баз
и магазинов. В результате они становятся производственно-сбытовыми фирмами. Примеры таких
решений все чаще встречаются в различных регионах страны.
Совершенствование структуры сбыта имеет огромное значение. Например, корпорация «Ксерокс»
создала в России более 1500 дилерских фирм и агентств. Четко отлаженные организационные формы
позволяют «Ксероксу» господствовать на российском рынке.
Из понимания этих моментов мы можем вывести важный принцип коммерческого права, пригодный
для всякого предпринимательства: прежде чем начинать производство товара, надо организовать
его сбыт. Сегодня в России проблема продажи производимого товара упирается в необходимость
создания работоспособных сетей сбыта.
Значительные изменения происходят в построении и деятельности оптовых торговых и иных
посреднических организаций, участвующих различными способами в товарном обращении. Одним
из аспектов формирования структуры товарного рынка стала специализация этих организаций на
соответствующих видах деятельности и закрепление определенных функциональных видов
организаций.
Так, среди оптовых торговых и посреднических организаций различают такие, которые: 1)
осуществляют сделки с товаром от своего имени и за свой счет; 2) совершают сделки по покупке и
последующей перепродаже товаров в качестве представителей, действуя за счет принципала; 3)
содействуют продвижению товара, не совершая непосредственно торговых сделок. Внутри каждой
из названных групп имеется достаточно значительное число функциональных видов организаций,
специализированных на выполнении определенного круга задач.
Наряду с процессами количественного роста и функциональной специализации оптовых торговых и по-
среднических организаций наблюдаются иные структурные изменения. Так, отмечается стремление
крупных торговых фирм иметь собственные промышленные предприятия в целях диверсификации
бизнеса, повышения экономической устойчивости и, кроме того, для быстрейшего запуска в
производство товаров, на которые непредвиденно повысился спрос.
На Западе оптовики обычно имеют свои базы, мощное складское хозяйство, транспортные терминалы и
парки. Имеют они и собственные магазины — от нескольких точек до целых торговых сетей. Такие
магазины проводят наряду с торговлей рекламные мероприятия, осуществляют сервисное
обслуживание покупателей, обеспечивают анализ колебаний спроса на товар.
В нашей стране развитие оптовых организаций резко отстает от Запада. Большинство их незначительно
по размерам оборотов. Удельный вес участия этих организаций в общем объеме отгружаемых
изготовителями товаров составляет около 25%, тогда как в развитых странах эта доля достигает 75%.
Однако основная их слабость — в нехватке складских площадей и холодильников, а также в
отсутствии сбытовых сетей на местах. Здесь дело упирается в необходимость создания в регионах
множества точек, обеспечивающих продвижение товара по стране.
Опыт показывает, что требуется организационная и финансовая зависимость периферийных звеньев от
головной фирмы. Многочисленные попытки наших предпринимателей наладить сбытовые сети на
основе торговых договоров с местными фирмами в регионах заканчивались провалом. Эти фирмы
обычно исчезали с полученным товаром и деньгами. Попытки что-либо взыскать с них через
арбитражные суды были малоуспешны. На этом деле пострадало немало начинающих бизнесменов.