 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
242
контакта, которыми не стоит пренебрегать в деловом общении.
Прощание, как и начало беседы, должно быть приветливым. В этот момент важно видеть и
чувствовать собеседника. В конце деловой беседы желательно высказать собеседнику надежды на
дальнейшее сотрудничество и будущие встречи. В канун приближающихся праздников или
знаменательных дат необходимо поздравить участников разговора, высказать наилучшие
пожелания. При прощании соблюдаются этикетные формы внимания: встают, провожают и т. д.
Все это говорит о вежливости при выходе из контакта, независимо от результатов общения.
Овладение основами общения дает возможность руководителю, искренне желающему иметь
повседневный успех в своей деятельности, эффективнее решать задачи сегодняшего дня. В
современных условиях ситуации общения руководителя настолько многообразны, что нет
возможности предложить готовые рецепты на все случаи жизни. Выбрать же оптимальное
решение - является задачей, над которой руководящий работник должен трудиться ежедневно.
Итак, учитывая все вышеизложенное, рассмотрим основные рекомендации по процессу
переговоров, исходя из их общей трехэтапности (подготовка, ведение, анализ после завершения).
I. При подготовке к переговорам определите состав делегации и ее руководителя. Внимание:
1) типичная ошибка для российских участников переговоров -слишком большой
количественный состав делегаций;
2) помните, что делегация должна работать, как единая команда.
Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите всю
заинтересованность от участия в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную
информацию (например, техническую документацию).
Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:
- уровень ведения переговоров (кто глава делегации: руководитель предприятия, его
заместитель и т. д.?);
- место проведения переговоров;
- количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах?).
Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы
намерены обсуждать).
II. Ведение. Рассадка:
- глава делегации садится в центре, напротив него – глава партнерской делегации;
- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик.
Требования к характеру беседы:
- спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо
внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая;
- через 5–7 минут после начала подается чай, кофе;
- через час беседы чай, кофе предлагается вторично;
– по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора)
устраивается протокольное мероприятие (например, прием).
Этапы ведения переговоров:
Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т. д. участников переговоров.
Внимание: как бы хорошо ни была проведена подготовка, всегда остается ряд невыясненных
моментов.
Второй этап - обсуждение позиций; главное на этом этапе аргументация предлагаемых
решений.
Третий этап – согласование позиций.
Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую
формулу), затем обсудить детали. Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей,
необходимо получить на это согласие партнера. На заключительном этапе стороны приступают к
редактированию текста [204].
На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более
сильной позицией) возможны:
– апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие
долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности партнера в соглашении;
– увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник
переговоров может оказаться более сильным по другому. Увязка этих вопросов на переговорах
позволяет "сбалансировать" силу сторон);
–
обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера
может повредить его репутации).
III. Проведите анализ переговоров после их завершения: