 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
141
переговоров, подмеченная американским автором Р. Смитом [419], как быстрая смена настроений
и установок в отношении партнера: то крайне дружеское расположение, то вдруг проявление
официальности, исключающее любые личные симпатии. Вообще многими отмечалось, что
эмоциональная сторона являлась важной составной частью советского стиля ведения переговоров.
Еще одна любопытная характеристика бывшего советского, а ныне российского стиля
делового общения имеет достаточно глубинные корни. Обсуждая вопросы, отечественные
участники переговоров обращают внимание скорее на общие цели и относительно мало уделяют
внимания тому, как это можно сделать. В то же время вопросы, как достичь той или иной цели,
остаются ключевыми, например, для американских представителей. Такое расхождение в
отношении деталей может затягивать выработку российско-американских договоренностей, а в
некоторых случаях и вообще вести к срыву переговоров.
При описании российского стиля делового общения следует обратить внимание на ряд
особенностей, обусловленных недостатком опыта делового общения многих российских
предпринимателей.
В результате отечественные участники с точки зрения зарубежных коллег подходят к
переговорам довольно странно. Если, обсуждая деловое предложение, канадцы (впрочем, как и
многие другие бизнесмены) рассуждают так: мы объединяемся, чтобы увеличить размер "пирога",
и тогда каждый получит больше. Иными словами, они ориентированы на стратегию
"выигрыш/выигрыш". Российские предприниматели часто ориентированы на иную стратегию.
Они считают, что размер пирога известен, и задача заключается в том, чтобы захватить себе кусок
побольше [55, с. 5]. Эта характеристика отечественных участников переговоров говорит не о
чертах русского национального характера, а скорее о некомпетентности, отсутствии определенной
"переговорной культуры", стремлении даже в ситуации сотрудничества видеть в значительной
мере конфликт интересов, нежели их совпадение. Кроме того, в этом сказывается и старое,
советское, понимание компромисса. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в
умении "торговаться". Русские за границей колоссально переплачивают за все именно в силу
своей склонности платить не только не торгуясь, но даже и не разузнав как следует реальные
уровни цен. Иностранцы это уже отлично знают и используют. По мере развития переговорной
практики в нашей стране подобное поведение на переговорах будет скорее исключением;
останется то, что прочно связано с российской культурой, русским национальным характером.
КИТАЙ
Во время деловых встреч китайские участники переговоров очень внимательны к двум
вещам:
1) сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам;
2) формированию "духа дружбы" [420, р. 1-16].
Причем "дух дружбы" на переговорах для них вообще имеет очень большое значение, что в
значительной степени обусловлено китайскими культурными традициями и ценностями и
подчеркивается многими авторами [414]. "Дух дружбы" китайцы, по сути, отождествляют с
хорошими личными отношениями партнеров. При этом желательно не забывать, что во время
приветствий при обмене рукопожатиями (оно принято в Китае), сначала жмут руку наиболее
высокопоставленного лица.
В китайской делегации, как правило, много экспертов, например эксперт по финансовым
вопросам, техническим и т. д. В результате численность делегации оказывается достаточно
большой.
Китайцы ведут переговоры, довольно четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное
уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. На начальном этапе
большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношений внутри
делегации. На этой основе китайцы пытаются определить статус каждого из участников
переговоров. В дальнейшем они в значительной мере ориентируются на людей с более высоким
статусом, как официальным, так и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера ими
выделяются люди, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через этих людей
китайцы впоследствии стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.
На переговорах с китайской стороной не следует ожидать, что партнер первым "откроет свои
карты", то есть первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложения и т. д. Если
переговоры проводятся на китайской территории (кстати, они любят проводить переговоры у себя
дома), китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям "гость говорит первым".
Попытки же получить вначале информацию от китайской стороны часто оказываются
безрезультатными: информация сводится в основном к общим положениям.