 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
134
Американцы задают много вопросов. Некоторые вопросы американцев могут показаться
элементарными и прямолинейными. Вам также могут задать очень личные вопросы. Так обычно
проявляется их неподдельный интерес.
Многие считают американцев материалистами. "Успех" часто измеряется количеством
заработанных денег. Однако среди американской интеллигенции достаточно людей, которые
отвергают такой подход.
Американцы энергичны. Это общество отличается высокой активностью, движением,
переменами. Американцев раздражает тишина. Они не любят перерывов в беседе. Они лучше
поговорят о погоде, чем сделают паузу в разговоре.
Деловой американец по своему характеру не мелочен и не педантичен. Но он понимает, что в
организации любого дела - нет мелочей. Поэтому к переговорам он готовится тщательно, с учетом
всех элементов, от которых зависит успех дела. Непременным качеством американского
бизнесмена является соблюдение трех правил: анализируй, разделяй функции (обязанности),
проверяй исполнение. Эти правила считаются условием квалифицированного руководства.
Специализация - это девиз, без которого не начинается ни одно дело.
Американцы берегут время и ценят пунктуальность. Они пользуются ежедневниками и живут
по расписанию. Они точно приходят на назначенную встречу. На Восточном побережье страны
(от Вашингтона до Бостона) этому правилу неукоснительно следуют – опоздания недопустимы и
не могут быть ничем оправданы, а на западе страны к этому относятся гораздо терпимее.
Переговоры могут быть очень короткими – от получаса до часа и, как правило, идут один на один.
Прагматизм американцев проявляется в том, что при деловых беседах, на переговорах они
концентрируют свое внимание на проблеме, подлежащей обсуждению, причем стремятся выявить
и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с
реализацией договоренностей. В деловом общении американцы энергичны, настроены на
интенсивную работу. Этому способствует вся система образования и воспитания, существующая
в США. Со школьной скамьи в детях одобряется напористость, умение ставить цели и добиваться
их, жестко отстаивать интересы представляемых ими компаний.
Американский прагматизм во многом обеспечивается объективными факторами. Как
правило, представители США обладают достаточно сильной позицией на переговорах, и это не
может не сказываться на технологии их ведения: американцы довольно настойчиво пытаются
реализовать свои цели, могут и любят "торговаться". Большое внимание при решении проблем
американцы уделяют увязке различных вопросов - "пакетным" решениям. Они сами часто
предлагают "пакеты" к рассмотрению. Для них характерно обсуждение сначала общих рамок
возможного соглашения, а затем деталей [426; 396].
В беседах, на переговорах американцы предпочитают причинно-следственные аргументы,
предполагающие, что вывод делается на основе фактического доказательства. Подобный тип
аргументации вообще характерен для англо-саксонского переговорного стиля и отличается,
например, от традиций римского права, где исходной точкой доказательства служит некий
принцип, а само доказательство строится как демонстрация применения этого принципа.
Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной
атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу.
Между членами американской делегации довольно распространены партнерские отношения.
Часто они обращаются друг к другу по имени независимо от возраста и статуса. Аналогичное
обращение возможно и к зарубежным партнерам. Это означает, что отношения имеют не только
деловой, но и дружеский характер. Американцы ценят и хорошо реагируют на шутки, стараются
подчеркнуть дружелюбие и открытость. Как отмечается многими участниками и исследователями
переговоров, они имеют значительно большую степень свободы при принятии окончательного
решения, по сравнению, например, с представителями Франции, Японии, Китая или республик
бывшего Советского Союза.
Стиль делового общения отличает профессионализм. В американской делегации трудно
встретить человека, некомпетентного в обсуждаемых вопросах.
Американский стиль ведения переговоров, деловых бесед имеет и "обратную сторону".
Считая себя своеобразными "законодателями мод" в технологии делового общения, американцы
часто проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер должен руководствоваться теми же
правилами, что и они сами. В результате представители США могут оцениваться партнерами как
слишком напористые, агрессивные, грубые, а их стремление к неформальному общению порой
интерпретируется как фамильярность. На этой почве не исключено непонимание, вплоть до
конфликтных ситуаций. Подобное поведение американских коллег в ряде случаев вызывает
недоумение и у представителей отечественных деловых кругов, на что, кстати, обращали
внимание и сами американцы [41].